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皇鹰:百日奋战 创造辉煌

信息来源:nooeoo.com  时间:2005-10-20  浏览次数:417

  9月10日,对于江苏皇鹰太阳能有限公司(以下简称皇鹰公司)是一个具有特殊意义的日子。奋战了一百天,制造了百天悬念之后,作为嘉宾参展企业的皇鹰公司终于在第三届全国(常州)太阳能&电动车秋交会(以下简称常州秋交会)上打了漂亮的一仗。皇鹰公司展位立体而独特的设计,恢弘的气势,大量新品的亮相,再加上皇鹰公司总裁张东在常州秋交会开幕式上代表全体参展企业的精彩致辞,都使皇鹰公司成了常州秋交会的亮点。皇鹰公司何以在并购无锡宝德龙太阳热水器厂仅仅半年之后便能哄动业内?是什么让他们在此次常州秋交会上如此引人注目?笔者就皇鹰公司此次参展的成功经验及企业的未来规划与其营销总监张锡俊进行了交流。

  笔者:皇鹰公司第一次参加常州秋交会这样大规模的太阳能行业展会就成了整个展会的亮点,贵公司在前期做了哪些准备?此次参展在公司整个营销策略中处于什么地位?

  张总监:参加常州秋交会是我们整个营销策划中的重要组成部分,是皇鹰公司前期运作品牌的中心点。我们把这次参展作为我们产品正式上市的起点。因此,我们在6月份就开始策划,7月份,我们还专门成立了展会筹备组,在生产、市场、营销、供应等各方面都做了详细的工作安排。我们对这次展会将要推出的产品的款式、工艺,以及企业形象都做了全新的设计。就拿这次参展的展位设计来说,我们在人力、物力上都做了很大的投入。对于一个新企业来说,这样做经济压力是相当大的。但在这种情况下,我们仍然选择最好的,就是为了能在常州秋交会上一炮打响。财力与人力的准备是必要的,理念的转变也是必要的。为保证筹备组全体员工从具体工作到思维理念都能适应展会工作,我们还组织员工进行了军训,对营销人员进行了半个月的营销培训,使所有皇鹰人从工作方法、工作态度到工作热情都有全新地转变。这次参展的效果充分证明了我们为全力打造皇鹰品牌所做的百日奋战成功了。

  笔者:皇鹰公司能成为这次常州秋交会的一大亮点是否还有其他因素?除上述的工作,皇鹰公司还做了哪些工作?

  ?张总监:在常州秋交会之前,我们在《太阳能信息》上所做的宣传有一个设计——要给人们留下悬念,让大家有所期待。在常州秋交会前曾有许多人打电话咨询新产品、新设备等方面的问题,我们都没有透漏任何信息。因此,当常州秋交会上我们的新品亮相,悬念揭开时,自然就引起很多人的关注。为配合这次展会,我们投入了200多万元,并针对产品设计成立了产品小组。那段时间里,每天下午5:30~7:00我们都要开小组会议,讨论产品设计中遇到的各种问题。这样做,就是为了让关注和期待的人们看到,我们的产品、我们的理念、我们的企业文化与大家的期待是相符的。除了参展前的准备,展会期间我们所做的一些工作也增强了我们在这次展会上的影响力。参展前,我们发了300多份邀请函,预约了40多家客户。我们在常州秋交会中召开的新品见面会更加大了新品推广的力度。这些都是促成我们在展会上成为亮点的因素。

  笔者:皇鹰公司这次参展的预期目标是什么?实际的参展效果又如何?

  张总监:这次参展是我们正式上市的起点,提升了我们的知名度,引起了行业的关注,通过这次展会结识更多的行业媒体、经销商、业内人士,拓宽企业今后发展的道路,是我们参展的目标。通过百天的奋战,3天的展示,我们实现了预定目标。尽管我们并不把成交情况作为这次参展的重点,但现在我们已经与7家代理商签订了合作意向。全面展开经销后,业务额将达到120万元。

  笔者:此次参展的成功必定推动皇鹰公司事业的进一步发展,那么贵公司对下一步的发展有怎样的规划?

  张总监:在经销商方面将全力做好以下几项:工作品牌支持,这方面我们将给经销商以终端广告支持,做好市场烘托,强力打造品牌,做好终端服务,让更多的终端消费者认可、接受“皇鹰”这一品牌。加强培训,经销商绝不是与我们毫不相干的部分,而是皇鹰公司的重要组成部分,所以,我们会对每一个经销商做好企业文化的培训,让他们了解企业的整体战略,与皇鹰公司一起打造有自己特色的品牌;同时,我们将为经销商进行相关营销专业的培训,学习科学管理的方法,紧跟公司发展步伐。除了这些间接的帮助,我们还会派专业的营销人员到经销商那里协助他们运作市场,帮助他们发展下级经销网点,逐步扩大网络。

  就市场发展方向上,我们将致力于走建立终端服务点的路线,将精力主要放在现有经销点上,将现有市场做大、做强、做深。一方面,帮助经销商建立下级经销网点;另一方面,走专卖店道路,我们还将进驻大型家电商场,将家电业中一些适于太阳能行业的理念或经验融入到我们的事业当中。

  在访谈即将结束时,张总监向笔者透露,9月3日皇鹰公司开始在南京投资建设皇鹰太阳能工业园。在这个生产基地,太阳热水器投入生产之后,明年还将投产热泵、中央热水系统。到2007年,皇鹰公司将开发光伏产品。我们相信,在以后的常州秋交会上,皇鹰公司将制造出更多的看点。

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