中国太阳能网 - 中国太阳能网,太阳能行业门户网站 !

商业资讯: 国内动态 | 国际动态 | 新品·专利 | 市场观察 | 企业动态 | 技术交流 | 太阳能建筑 | 访谈 | 热水工程 | 科普知识

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 访谈 > 天丰公司“七剑”攻略打市场

天丰公司“七剑”攻略打市场

信息来源:nooeoo.com  时间:2005-10-24  浏览次数:457

  随着太阳热水器新的营销模式的不断涌现,旧的营销模式越来越不能适应市场的变化。“得市场者得天下”,市场早已成为众多厂家角逐的战场。面对日益激烈的市场竞争,各个生产厂家都在绞尽脑汁制定适合自己产品的营销方案。为了适应不同时期、不同区域市场竞争的需要,企业也在不断地更新着自己的营销策略。

  北京天丰巨能太阳能技术开发有限公司(以下简称天丰公司)成立于1995年,是国内较早从事太阳能光电、光热转换领域开发和利用的企业之一。公司全面通过ISO90012000国际质量管理体系认证及国家电气、电子产品强制性认证(即3C认证),建立了先进的大规模的太阳能产品生产基地,工厂占地40余亩,建成标准厂房1万多平方米,企业固定资产3500多万元。经过多年的发展,公司现有员工200多人,聘请高级工程师以上专业技术人员30多名。

  天丰公司在不同的发展过程中制定了一系列具有竞争优势的营销策略,从最近策划的一些招商活动到为吸引经销商而制定的4条法则,不难看出,天丰公司在产品营销方面颇费了一番心思,使得他们的产品在激烈的市场竞争中步步为营、占尽先机。

  产品策略,造梯级

  据笔者了解,天丰公司的太阳热水器现有五大系列,既有高档价位的阳台壁挂系列和压力舱系列,又有中档价位的巨能至尊系列和智慧星系列,还有大众价位的乡亲乐系列。天丰公司的产品策略是:大众价位产品铺市场,中档价位产品创效益,高档价位产品树形象,产品呈“梯级”定位态势。天丰公司在起步之初,就把目标群体定位在广大农村、市郊和中小城市的工薪阶层,根据各地域的气候及人均消费等特点,生产了物美价廉、花样繁多的太阳热水器。他们先后推出的太阳热水器不仅占领了目标市场,也阻止了众多杂牌和劣质太阳能产品的进入,竖起了一道价格壁垒。

  目前,大众价位的太阳热水器是天丰公司的起家产品,占总销售量的45%。当低端市场的基础稳固后,天丰公司开始向城市市场进军,开发出的智慧星系列和巨能至尊系列把天丰公司的产品提高到了一个新的档次。尽管这一时期天丰公司对高档产品的广告宣传动作不大,但天丰公司一直在默默地为进军高端市场做着探索。这种不声张的做法也为天丰公司赢得了战略上的优势——避免了强大竞争对手的攻击、压制及其他厂家的恶意模仿,同时也为其推出高档产品打下了坚实的市场基础。今年初,天丰公司推出了代表其新形象的高档太阳热水器——压力舱系列产品。现在压力舱系列产品除在国内大中型城市供不应求外,还出口到了韩国。在天丰公司的产品结构中,走量产品——大众价位太阳热水器占45%,效益产品——中档价位太阳热水器占30%,形象产品——高档价位太阳热水器已占到了25%。
  先易后难,建优势

  有了高压舱系列产品这把“利器”后,天丰公司集中资源和优势兵力,把高压舱系列产品全面推向市场。采取先攻击对手的弱势市场,各个击破,然后以点带面,以面连片,从而建立起自己的强势领地的营销措施。2003年,他们主攻山东、河北、天津市场,初步建立起自己的优势市场。从实行效果来看,天丰公司的产品在这些区域已达到市场占有率前三名。2004年,他们进攻北京、辽宁、吉林、黑龙江、山西、陕西市场,目前除陕西市场外,其它区域也达到了市场占有率前三位的目标。今年,天丰公司正全力以赴突破湖北、江苏、安徽、河南、江西等地的市场,以期奠定在全国市场前三位的地位。

  有了产品、区域、终端,剩下的就是如何销售的问题。天丰公司的产品以低价位切入市场,先做销量再做品牌,达到销量第一后,再谋求品牌第一。为此,天丰公司曾不惜以售价仅1280元的促销机甚至价格更低的特价机来吸引消费者,从竞争对手中抢夺了很大一部分中低收入的消费群体。此时的低价产品成了那些想买品牌机,却又不愿意花高价钱消费者的“至爱”。

  品牌传播,塑长效

  如果说产品的品种、质量和售后服务是企业进入市场的铺路石,那么,广告便是企业开拓市场的敲门砖。在天丰公司不断推出新品、塑造品牌的过程中,每一步都是经过精心策划的。天丰公司的广告发布以配合产品的升级和市场的升级为目的,从最初以拉动销量为目的发布广告,到推广针对城镇和中等城市的中档系列产品而发布广告,一举改变了天丰公司产品以往“平庸”的形象。随着高档产品向市场的推进,天丰于今年7月,力邀雅典奥运会万米冠军——邢慧娜作为天丰太阳热水器的形象代言人,全力打造公司的品牌形象。

  此外,天丰公司在国道、省道两侧墙体上书写的6000多条广告语,使途经和进入山东省的客商了解了天丰公司。笔者从天丰公司总经理窦新文那里了解到,天丰今年下半年累计投放的广告费用将超过3000万元,广告宣传将成为天丰公司迈向国内知名企业的主要推动力。

  网络管理,抓细小

  天丰公司在每个县只设一家经销商,以免经销商之间因竞价而干扰市场,避免了行业内的无序竞争和内讧。天丰公司一再强调营销是企业发展的重中之重,提出“工作重点是营销,营销重点是网络”的口号,并由此提出了一个新的营销策略——“抓小求大”。“抓小”即抓店面营销,店面营销是与消费者联系最直接、最紧密的基层营销点。他们针对基层业务制定了“三到”服务方针,即:到农村去铺货,到城镇去设点,到夫妻店去工作。“抓小”是重点、是关键,通过抓小求得大市场。按照这一营销战略,天丰公司对原有的营销网络进行重组和延伸,力求消费者随时随地都能买到产品和得到快捷地服务,逐步建立起一个现代化的产品顺畅通达、服务快速启动、管理规范有效的营销网络。

  渠道建设,同理念

  天丰公司对经销商的选择有3个标准:一是经销商的实力,要求经销商在店面、资金、人员等硬性指标方面具备一定的实力;二是经销商下线网络是否健全;三是经销商的观念与意识。现在天丰公司的发展正处于上升时期,经销商必须与公司在战略与理念上保持步调一致,正确理解公司的意图,积极有力地贯彻公司的管理方法和营销理念。同时天丰公司还为经销商提供店面装修、售后服务车、促销费用等系列支持,以科学的管理扶持经销商,用稳定的价格、合理的产品来拓宽销售渠道。

  人员培训,到全员

  每年天丰公司都会出资对全体经销商和促销员进行培训,从理念、技能、营销水平等方面让其与厂家保持同步发展,加强厂商一体化。今年5月,为促进乡亲乐系列太阳热水器在龙口市的销售,一位经销商自费投入3万元策划了一个促销活动,在五一劳动节七天长假共售出太阳热水器110台,活动非常成功。事后这位经销商总结说:虽然这次活动我没有赚钱,但我赢得了未来的市场,以后我的收益将远远大于这些。据了解,这位经销商今年1~7月份共销售太阳热水器2897台,又创造了一个新纪录。

  今年下半年,天丰公司实施了一项新的针对经销商培训的办法,为经销商提供了店面选址模板、新店开业模板、店内促销模板、促销活动模板、商超运作模板、大型工程模板等六大模板,通过培训全面提升经销商的素质。

  组织架构,求灵活

  天丰的内部组织结构非常简单,总经理下面仅设了6个部门,每个部门设有部门经理,下面是员工,各部门各负其责。这种扁平式的组织结构,使公司一遇到突发事件,能马上作出反应,快速处理。同时天丰公司内部实行“哑铃式”管理,工作抓两端,前端是研发和技术,后端是市场和营销,不断促使公司保持清醒的品质意识,提高效率,降低成本,从而使产品的竞争优势不断增强。

  天丰公司经过13年的市场运营,完善了技术,拓展了市场。他们毫不掩饰地表露了自己要做行业前三强的决心。当然,天丰公司到底能走多远,最有发言权的不是天丰公司自己,也不是竞争对手,而是市场,让我们共同祝天丰公司能走得更快更远。

  北京天丰巨能太阳能技术开发公司
  电话:010-81471270

相关链接

  北京天丰巨能太阳能技术开发有限公司生产的家用太阳热水器通过了山东省质监局的审查,获得企业产品采用国际标准认可证书(以下简称采标)。

  采标制度是为适应社会主义市场经济体制需要,引导、鼓励企业积极采用国际标准,引导企业将产品推向国内外市场而制定的一项制度。实行这种标志制度是国际通行做法,企业使用采标标志即向用户表明自己的产品是执行采用国际标准或国外先进标准的我国标准,并且质量达到国际先进水平或国际水平,依法受到保护。实行这个制度,有利于提高产品信誉和社会知名度,扩大销路,占领市场,提高经济效益。消费者看到有采标标志的商品,可放心购买。按照《关于推进采用国际标准的若干意见》,采标产品在申报名牌、审定免检、政府采购时,在同等条件下要给予优先考虑;采标产品优先纳入技术改造、科技开发计划;对重大技术改造和技术引进项目应进行采标水平的评审。???

    ——本信息真实性未经中国太阳能网证实,仅供您参考