中国太阳能网 - 中国太阳能网,太阳能行业门户网站 !

商业资讯: 国内动态 | 国际动态 | 新品·专利 | 市场观察 | 企业动态 | 技术交流 | 太阳能建筑 | 访谈 | 热水工程 | 科普知识

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 访谈 > 四季阳光:发挥本土优势 打造区域名牌

四季阳光:发挥本土优势 打造区域名牌

信息来源:nooeoo.com  时间:2005-12-06  浏览次数:287

 ?? 一位营销专家讲过:“一类企业做市场,二类企业做服务,三类企业做产品。”

  国内的太阳热水器行业已走过了近20年,经历了两个阶段。第一阶段,太阳热水器生产企业多为三类企业。刚刚处于起步阶段的太阳热水器行业一切都不成熟,只有几家大型企业掌握了较先进的技术。随着科技的发展,以及信息化时代的到来,资源共享使得大部分企业基本上掌握了太阳热水器的生产技术,高额的利润、广阔的市场空间和较低的门槛使大大小小的太阳热水器企业如雨后春笋般涌现出来,此时,各家产品已大同小异,周到、完善的售后服务成为企业获得市场的有利手段。我国太阳热水器行业进入第二阶段。然而,一拥而上势必导致强势洗牌。经过第二阶段的洗礼,行业的发展已逐步走入正轨,消费者的消费理念趋于理性化。我国的太阳热水器行业开始进入第三阶段,也是一个企业或行业发展的最高境界——以合理的市场营销手段扩大市场份额。到那个时候,我国太阳热水器市场将趋于成熟。

开始做市场遇到挫折

  那么,面对一个成熟的行业,面对众多强势企业以及众多新兴的小型的企业,该如何开拓自己的市场?对这样的问题,从品牌代理商转变为生产厂商的江苏常熟市四季阳光太阳能有限公司(以下简称四季阳光)总经理蒋国春颇有心得。

  在四季阳光成立前,蒋国春已经做了3年太阳热水器的代理商。也许正是这3年时间,他积累了丰富的营销经验,打开了营销思路。当很多企业只是埋头做产品时,蒋国春则在创办企业之初就开始做市场,根据市场来规划企业。通过对2002年、2003年江浙地区太阳热水器市场的考察,蒋国春看到了乡村市场的巨大潜力。2003年,本埠最好的品牌仅在常熟市一个县城的销售量就达到了三四千台。于是,他把四季阳光定位于生产农村市场的中低端产品。那么,这块儿大蛋糕该怎么做?

  太阳热水器行业确已成熟,当时全国的高、中、低端太阳热水器厂家已经很多,竞争相当激烈。四季阳光刚刚起步,其市场一片空白。这个摇篮中的婴儿在蒋国春的领导下摸索着成长之路。3年的高端品牌代理经验使蒋国春承袭了高端企业的营销思路——从省级代理做起。为了做好山东市场,蒋国春投资6万元建立了山东办事处,设立了自己的展厅,有自己的仓库,并聘请了曾做过高端品牌的专业营销员。然而,高额的投入和专业的精英们并没有为四季阳光在山东这个太阳热水器消费大区打开广阔的市场,更不要谈为其培养起成熟的市场。办事处经营了半年多,在山东省仅售出200多台太阳热水器,与蒋国春做品牌代理时的销量根本就没法比。对于不尽人意的销量,蒋国春并不回避。他说:“做市场就是一个不断摸索的过程,销量不好肯定是有问题。我们只要能找到问题的所在,吸取教训就能做好这块市场。我想如果没有前期的教训,也许现在我们的市场也不会做好。”

从周边做起逐步扩大

  产品的定位很重要,而设定与之相适应的规划则更重要。山东市场的教训让蒋国春开始重新思考四季阳光未来的发展道路。经过长期的考察和思考后,他认为:四季阳光作为一个刚起步的企业,一开始就从省级代理做起,战线拉得太长,而其财力与人力都有限。同时,山东虽是一个消费大省,但也是太阳热水器的发源地,众多的本土企业在当地有绝对的市场优势。四季阳光在山东没有本土优势,那为什么不做自己周边的市场?当时,江浙一带的太阳热水器生产厂家大多是贴牌经营,进行整机制造的企业很少,同时,由于外地产品售后难以保证,多数消费者更愿意选择当地产品。所以蒋国春决定充分发挥本土优势,以本地市场为突破口。但是,实际操作起来并不像说的那么容易,本地市场该如何运作?四季阳光生产的太阳热水器是中低端产品,必然与高端产品的营销思路不相称。总结经验教训后,蒋国春决定立足农村市场。

  ?蒋国春说:“目前的太阳热水器市场主要分三级——省级、市级、县级。而我们既然定位于做乡村产品,那就没必要铺大摊子,逐级去做。直接做农村市场,销售更有针对性,运作效果也就会更好,更适合我们这样的小企业。”

  ?初期,四季阳光摆脱了原来的分销方式,采用无店铺销售方法进军农村市场。但销售一段时间后发现直销局限性大、管理成本高、队伍不稳定。要想迅速占领周边市场还要通过建立销售网络(即通道)来完成。总结了经验教训后,蒋国春带着“蒋之队”开始逐个乡村做宣传,扩大自己的影响力,一步步帮助经销商培养当地品牌。同时,针对不同的市场,他们选择不同的代理者。比如太仓、昆山等地,他们进入时品牌比较多,而且不集中。有些乡镇的市场比较成熟,他们就找水暖、五金及家电店,这些大部分没有经销过太阳热水器,是一张白纸,比较容易灌输公司的销售理念。而有些乡镇市场起步比较晚,市场不成熟,他们就专门找那些正在从事太阳能产品销售的店,这样比较容易接受和沟通。经过1年的努力,由于宣传到位,四季阳光的市场由周边城市逐步扩大,现在江苏、安徽、湖北等地都已建起了成熟的营销网络。

  做服务也好,做市场也罢,都有一个前提,就是做好产品。四季阳光的市场逐步扩大,其技术也不断成熟。当采访即将结束时,蒋国春介绍:为了进一步提高竞争力,四季阳光将在明年引进真空管生产线。相信掌握了产品核心技术的四季阳光将会打开一个全新的市场。

  我国是一个农业大国,农村市场潜力巨大。而目前,来分此羹的企业还很少。因此,四季阳光拥有的是一个只有利润没有竞争的市场。面对这样一个市场,只要稳扎稳打,不盲目求大求豪华,坚持从江苏周边乡村开始,做好区域乡村品牌,再逐步扩大,总有一天,四季阳光会有实力成为乡村市场上的全国性品牌。

?

    ——本信息真实性未经中国太阳能网证实,仅供您参考