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奥斯特:开创独有品牌 培养忠诚经销商

信息来源:nooeoo.com  时间:2005-12-06  浏览次数:272

  2005年北京可再生能源大会上,专家指出“中国可再生能源利用正以年均超过25%的速度发展,其中太阳热水器集热面积已达6500万平方米”,这是太阳热水器市场扩大化的权威数据显示。但是市场扩大的同时,使更多的企业加入太阳热水器行业,使得市场的竞争也更加白热化。其中不少企业也已经意识到品牌在企业发展中的重要作用。那么,该怎样树立自己的品牌,扩大自己品牌的影响力,从而不断扩大市场份额,各个企业都在摸索着不同的道路。南通市奥斯特太阳能有限公司(以下简称奥斯特)又是怎样走出自己有特色的经营思路,笔者走访了奥斯特太阳能营销总监戴红兵先生。

??? 笔者:戴总监,您好!太阳热水器市场竞争激烈,多数企业已经意识到品牌的重要性,并纷纷开始运作自己的品牌。但我们看到不少企业为求捷径,与知名品牌打擦边球,而贵公司是一个新兴企业,基础薄弱,市场知名度不高,其难度可想而知。却为何始终坚持走自己的品牌道路?

  ?戴总监:企业要发展壮大就一定要有自己的品牌。但运作品牌是个是长期而艰巨的工程,没有任何捷径可走。打擦边球表面上看是一条捷径,会在较短时间里打开市场,扩大销量,带来了可观的经济效益,但是企业却是依附于别的品牌而生存,对企业的进一步发展壮大有一定的限制作用。我们奥斯特不会与任何品牌搭边,我们的目标是做自己的企业、创自己的品牌。太阳热水器的市场空间很大,与其从别人杯中分取一点羹,不如自己重做一杯。

??? 笔者:企业、经销商普遍反应今年太阳热水器市场竞争大,您认为目前太阳热水器市场存在哪些问题?

  戴总监:目前太阳热水器市场确实存在一些成本、技术含量低的产品,这是今年太阳热水器一直处于低迷状态的根本原因。太阳热水器是一个消费周期较长的产品,且整机装好后未经使用是很难断定它的质量,这就使得消费者有可能接受低质产品,给低质企业提供了生存空间。另外部分经销商为了实现自己的利益也在为低品质的机器摇旗呐喊。这是太阳热水器行业发展中存在的基本问题。

  要解决这些问题不但要对生产者进行规范,也要对经销商给予一定的约束。因为普通的消费者对于热水器的认知程度普遍不是很高,指导其消费的主要还是广告和经销商的兜售,所以市场的规范不仅要约束厂家,还要约束经销商。

??? 笔者:在这样的情况下,奥斯特将采取哪些措施来摆脱这种状态?在行业竞争中,奥斯特又具备哪些竞争优势?

  戴总监:摆脱这种低迷状态不是一个企业努力就可以做到,需要整个行业的努力。但是每个企业都有责任维护培育自己产品的市场的。奥斯特产品定位于中档价位,而这个档次的市场是最难打开的,所以我们的任务也就更艰巨。这种情况下我们只能以质量取胜。因此,在产品选材、生产、售后上我们都严格把关,保证产品质量。

  太阳热水器的终端市场一般是由经销商开发的,所以我们在培养经销商的忠诚度,提高他们经营信心过程中做了大量的工作。当然,这种状态是一个行业进入成熟期必然经历的一个阶段,不是短时间可以转变的,我们要做的就是坚持。

??? 笔者:目前,不少太阳热水器厂家是根据经销商的要求来进行生产,但您却主张走引导型道路,为什么?那么贵公司是如何引导经销商的呢?

  戴总监:现在厂商合作中,多是经销商向厂家提要求。经销商要哪类产品,厂家就提供哪类产品;经销商要什么款式,厂家就生产什么款式,致使一些产品缺货,而另一些产品却大量积压。为减少压货,各厂家只能根据订单决定生产,导致旺季过忙甚至供不应求,而淡季停止生产,对市场缺乏正确的认识,使自己处于被动地位。因此,行业内现在出现一个怪圈,厂家的利润远低于经销商,很多厂家成为经销商的加工基地。而我们要做的不是加工型企业,而是品牌企业。这就要求我们保持主动地位。

  厂、商间的关系不仅仅是买与卖的关系,更是合作关系,服务的完善、品牌的塑造都需要经销商与企业共同努力来完成。所以,我们对经销商既不能一味顺从,也不能强制要求,而应引导培养。所以,我们不是给钱就供货,而是选那些有思想的,接受我们的经营理念,能够与我们保持一致的经销商来合作。谈到引导,不仅是简单的企业经营模式、合作方式、市场营销方面的引导,而且在任何一个细节上都要对其引导。比如一次我在一个经销商家里看到他把产品宣传单垫在水杯下,我就告诉他这个宣传单的成本是一张三毛,这个钱是他出的,他应该珍惜。对经销商我们不隐瞒他们的钱花在哪些方面,让他们了解每个细节,告诉他们该怎样降本增效,这本身就是一种引导。

??? 笔者:刚才您提到目前的工作重点之一是培养经销商的忠诚度。奥斯特是如何培养经销商的忠诚度的呢??

  戴总监:其实,培养经销商的忠诚度也就是通过引导来完成的。我们公司制度的核心是“三忠诚”,即员工忠诚于企业,企业忠诚于员工,企业忠诚于经销商。当企业忠诚与经销商之后,必然会得到经销商的忠诚。在合作中,我们不断为经销商提供必需的支持,帮助他们开发市场,给他们提供广阔的发挥空间,也要让他们明白与我们企业合作,无论是收入和产品的质量和售后服务都是有保障的。

??? 笔者:奥斯特虽然是一个新兴企业,但在行业内被公认为是南通地区众多厂家中很有潜力的企业之一,那公司下一步将有怎样的规划?

  戴总监:谢谢大家对奥斯特的认可。规划谈不上,只能说对未来的工作有个计划。公司从2004年3月成立以来,始终坚持品质第一位。今后,我们仍将以品质定位市场。明年,我们将重点培养部分区域的市场,以点带面,先建立几个成功的样板区域,将市场网络不断地延伸不断的向下细化,并且通过各种营销方法和手段扶持和帮助经销商不断的成长和壮大,但是也不能盲目地设点布店,也要有取舍,我们对于经销商的选择也一直遵循宁缺毋滥的原则,现在是这样今后到任何时候也都会是这样。在未来的竞争中谁掌握了渠道谁就掌握了市场。有了客户有了网点也并不是说万事大吉,渠道维护也是相当重要的,就如同修路一样,路修好了,还要不断地维护和修补。

  南通市奥斯特太阳能有限公司
  电话:0513-7736888

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