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商丘:太阳能市场发展喜忧参半

信息来源:nooeoo.com  时间:2008-11-04  浏览次数:126

  河南省部分地区太阳能经销商走访实录二
  商丘是中国历史文化名城。商丘市位于河南省东部,地理位置优越,素有“豫东门户”之称,是重要的物资集散中心和东西部地区的衔接处。改革开发以来,商丘市各项社会事业健康稳步发展,目前经济已经步入了快速发展的战略机遇期。太阳能落户于这样一块宝地后,发展状况比较好。
  太阳能经销商分布情况:
  1.商家数量:100余家,市区主要集中在八一路、团结路、长征路以及北海路。
  2.品牌数量:200余个。
  3.畅销品牌:天普、桑乐、四季沐歌、太阳雨、皇明等。
  4.集中价位:一线品牌2500~3000元/台,二线品牌1700~1900/台,城乡市场价格基本上没有差别。
  5.畅销规格:18支管以上。
  宣传力度大的品牌市场占有率高
  来商丘之前,笔者就听说这里是桑乐的天下。走进八一路的桑乐专卖店,恰逢店老板出差,只好与店员祝女士攀谈了一会。店面中的一块展示牌上记录了桑乐在商丘地区所做的每一项工程,其中有学校、宾馆、市政工程、大酒店、部队仓库、森林公园、培训基地等。
  祝女士说,该店的销售秘诀就是不间断地搞活动。此时,正赶上桑乐在搞降价促销活动。“其实搞活动很简单,只要肯下辛苦坚持去做。”笔者又向祝女士讨教销售人员的基本功,她笑着说:“真诚并坚持。客户就是客户,要永远让客户明白自己是多么受重视。要站到客户的角度去想问题,(下转第25版)(上接第24版)比如几个人用,光洗澡还是包括日常用水。在聊天当中了解客户的不同需求,针对不同的客户迅速地匹配相应的产品。”
  祝女士说,任何特惠活动也好、广告宣传也好,都不意味着你的服务与热情随着活动的结束而结束。要让客户感觉到,你是天天在搞活动,自己是天天在得实惠,销量才能一直领先。目前,本地消费者确实有依赖广告购物的习惯。之前,我们在本地的活动搞得比较多,销量就一直领先。今年,天普厂家来这里不惜大价钱地组织活动及广告宣传,力度超过了我们,结果我们在销量上就略逊一筹了。从长远来看,我觉得还应该是打持久战。
  澳柯玛商丘经销商周先生对此也有同感:“目前在商丘市场,一个品牌的宣传力度直接决定着它的市场份额。本地消费者一般都不懂太阳能热水器产品的性能和材质,只相信品牌的宣传力度,认为有钱做广告的品牌,经济实力也就雄厚。不可否认,在本地畅销的这几个品牌机的质量也确实不错。在这种时候,宣传力度的大小也就决定了市场上的受欢迎度。前几天,天普太阳能厂家来到商丘,花大价钱搞了一次滑翔机空中宣传,知名度在本地迅速提高,销量也随之大幅攀升。今年,河南市场是各个厂家争夺的重中之重,尤其是豫东这个相对成熟的市场,很多品牌的厂家都下大力做宣传,帮助当地经销商打开并拓展市场,效果非常明显。在这条街上的店面基本都是近10年的老品牌了,天普太阳能落户商丘也就不到4年的时间,却在一夜之间赶超了老品牌,广告的作用不能不让人心动啊。现在的状况是酒香也怕巷子深。在这样一个地区的广告投入,对于一个厂家来说并不是个大数字,如果要经销商自己来承担的话难度就大了。
  力诺瑞特太阳能商丘总代理刘女士对此有自己的看法。力诺瑞特落户商丘今年才第三个年头,由于进入本地市场有点晚,加之厂家没有太重视广告方面的宣传,进入市场后一度曾被消费者当作杂牌产品看待。可见,品牌这个东西,全国的代表不了区域性的。在广告方面,我们也只好自己投入了。不过质量的保证也是绝对的优势。我们的产品卖出去3年了,目前无一例质量问题。我们自信一个小区内,只要能够装一台,就能推广十几家。刚起步时,我们的实力不是很大,大笔的广告费用也承担不起,又不能不宣传,只好用三轮车拉着机器拿着喇叭走街串巷。没办法,老百姓就认广告。
  天普太阳能的店员韩女士告诉笔者,天普进入本地3年来,今年才算真正打开了市场。可以说,走到今天凭得是实力加活动。我们在本地的广告和活动都是厂家支持的。做宣传活动的效果非常好,本地消费者也非常认活动和广告,有时候做一次活动两三天就能卖100多台。另外,销售人员的营销态度和技巧也在一定程度上影响着产品的销量。今年,大部分商家都反映农村市场比较好,但我们的产品却是在市区卖得比较好。我们的活动和服务首先是从市区发起的,当然下一步将逐渐延伸到县乡村镇。
  商家对开拓农村市场各执一词
  四季沐歌商丘市总代理孙先生:今年的农村市场以120%的速度在增长,但是杂牌却占领了农村的大部分市场,一线品牌在农村市场没有什么优势。杂牌产品在农村市场的新陈代谢也比较快,目前农村市场的太阳能热水器普及率还不到1%,争夺农村市场还是要做好打持久战的准备。
  澳柯玛商丘市总代理周先生:目前,本地的农村消费者重点看的是价格,而小品牌和杂牌产品正好迎合了农村消费者的这种消费心理。农村市场虽然现在发展得如火如荼,但正规品牌在这里的生存环境却不是很好。
  皇明八一路专卖店马女士:名牌产品在农村确实不如杂牌产品有市场,加之以前的经理不是很在意市场的开拓,而皇明的价位又比较高,因此在农村市场几乎无立足之地。现在刚换了一个新老板接手了皇明的品牌经营。这个新老板有决心做好农村市场。农村消费者有一个特点就是好扎堆,只要细心考察市场,选好切入点,相信会把品牌意识灌输给农村消费者的。
  天目神太阳能商丘总代理王先生:按照成熟度来说,农村市场还不行,杂牌子太多,竞争激烈还不公平。今年很多厂商看好农村市场,我暂时还没有大举进入的打算,因为存在一个很现实的问题,那就是农村的经销商经常赊账。如果要大举开拓农村市场的话,赊账的数额也令我吃不消。总的来说,农村市场的发展是势不可挡,可能太阳能行业的特点就是初级阶段比较混乱,期待其成熟的那一天。
  上海世纪光阳太阳能总经销刘博生:我感觉农村市场目前的普及率还不足5%。就是这么小的份额,品牌数量要比市区多得多。山东、江浙地区的市场饱和了,大批的小品牌和杂牌产品都涌入了河南市场。由于市区的太阳能市场发展相对成熟,一些小品牌和杂牌厂家就直接把手伸到了农村市场。目前,太阳能呈现出一种向小城市和农村发展的态势。
  太阳雨商丘总代理裴女士:农村市场目前的这种状况,很大原因在于经销商或者厂家对当地消费者的引导上面。别人都说农村市场不认品牌只认价格,我觉得是商家的宣传不到位。太阳雨绝对是名牌,下到农村市场的反响就很好。通过开拓农村市场,我倒是觉得农村消费者认名牌不人杂牌。现在一些农村的经济水平与城区也不相上下,只要消费取向引导得好,品牌消费还是大家最为认可的,名牌绝对要比杂牌更有说服力。
  经销商普遍不认同电加热
  澳柯玛商丘总代理周先生:我对太阳能热水器安装电加热的想法是,首先就背离了太阳能热水器节能环保的特色。1000多瓦的耗能产品安装在太阳能热水器上,还节什么能啊?更何况,利用太阳能烧热的水也是经过高温杀菌的环保水,一旦采用电加热,那么水质也随之变化了,绿色环保特色尽失。太阳能热水器真正需要延伸和开拓的功能在于水净化这一块。我不是很认同电加热这一改变太阳能热水器性质和特点的举措。
  皇明太阳能八一路专卖店马女士:在销售太阳能热水器的同时,我们也单配了电加热这种辅助配件,以满足个别消费者的需求,厂家是不予提供的。皇明太阳能的质量在全国市场都有口皆碑,但是电加热引起质量不稳定,却经常给我们带来一些售后服务方面的困扰。可能出于对太阳能产品认识的不全面吧,很多消费者都感觉只依靠太阳能来取得热水没有安全感,因此在购买太阳能热水器的时候要求配备电加热,至少目前电加热这块市场还是很大的。
  上海世纪光阳太阳能商丘总经销刘博生:电加热我一般是不推荐的,也有一些顾客来我这里购买太阳能热水器时要求配置电加热的,但都被我推掉了。从顾客的利益来讲,电加热的质量没保证,存在着安全隐患,威胁着顾客的日常生活安全。从我个人的经销角度来讲,电加热的质量无法保证,由于是配着太阳能热水器售出的,一旦出现了问题,产品品牌会跟着受到影响,也会给我增加不必要的麻烦。电加热不比电热水器,如果到了真正的高寒季节,打开电加热四五个小时也不见得有热水流出,实用价值并不高。
  天目神太阳能商丘总代理王先生:如果太阳能热水器产品质量过关的话,电加热怎么会有市场呢?我的产品就没有配备电加热的必要,阴天的时候水温都能达到五六十摄氏度。
  商家认为经销太阳能税收有点高
  四季沐歌商丘总代理孙先生:行外人都说太阳能是个暴利行业,所以在税收方面,太阳能行业也要高于其他行业。一般国税每月起步为200元,地税为100元。我的店面单国税每月就要缴纳300元。
  力诺瑞特商丘总代理李女士:商丘是豫东地区经济比较落后的一个城市,这里没有大的企业作为经济支柱,主要财政收入都来源于商业,整个商业的税赋就比其他地区重得多。现在太阳能行业又被说成是暴利行业,那么高赋税自然是免不掉了。
  老品牌和后起之秀的博弈
  澳柯玛商丘总代理周先生:八一路上集中的都是老品牌也是大品牌。就说皇明吧,1996年就进入商丘市场了,由于老板更换得比较频繁,所以销量不是很好。近一两年,一些太阳能品牌犹如雨后春笋般冒了出来。我们进入本地市场有些晚,现在感觉有些被动,毕竟在本地消费者心里还是先入者为主。
  天目神商丘总代理王先生:以前商丘市的太阳能市场,尤其是八一路这条街上一直比较齐整,最多也就有一两家打着家电牌子做太阳能的。今年,小牌子和杂牌子大举出世,可以看一下,整条街密密麻麻,但真正的杂牌还不是聚集在这里,而是在长征路和北海路上。
  上海世纪光阳太阳能商丘总经销刘先生:本地市场的一个特色,就是有的品牌代理商没有门店就直接搞起了产品批发。虽然本地经销商的新陈代谢比较快,但是总体来说发展得还一直比较平稳。不过,河南本土的品牌在这里做得不是很好。比如说新乡的新飞太阳能当年风风火火进来,市场却一直做得不是很好,已经在这里匿迹了快两年了。现在最火爆的是天普、太阳雨以及桑乐,这些都是本地市场的后起之秀。像皇明、四季沐歌等一些大品牌,其实追溯起来,进入本地市场的历史都是比较早的,在品牌经营过程中却出现了断层,老板几经更替,使得其发展一直处于一种不稳定的状态。
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