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驻马店:市场相对成熟发展也不平衡

信息来源:nooeoo.com  时间:2008-11-04  浏览次数:150

  河南省部分地区太阳能经销商走访实录三
  驻马店市自古为华夏腹地之一。今日驻马店的农业经济正在稳步发展,并建成了以粮油食品、医药、机械、电子、轻纺、建材、矿产、电力等行业为支柱,布局合理、结构配套的地方工业体系。特别是1992年以来,驻马店地区全面实施开放带动战略,加强基础设施建设,不断改善投资环境,初步形成了以107国道、周正公路(周口至正阳)、板新公路(板桥至新蔡)为基本框架的对外开放大格局。太阳能这个新兴行业的登陆与迅速发展,也为这座古城增添了阳光般的活力与朝气。
  与河南北部的大部分太阳能市场不同,驻马店可以作为一个典型来印证豫南地区的成熟与蒸蒸日上。
  太阳能经销商分布情况:
  1.市区商家数量:近百家,主要集中在雪松路、交通路以及豪德贸易广场,其中聚集在交通路及雪松路的以知名品牌为主,聚集在豪德贸易广场的则多为三线品牌甚至杂牌产品。
  2.品牌数量:150个左右。
  3.畅销品牌:清华阳光、皇明、四季沐歌、澳柯玛、奥克斯等。
  4.集中价位:一线品牌,市区2000~3000元/台,农村1500~2000元/台;二线品牌,市区2000元/台左右,农村1500元/台左右。
  5.畅销规格:18支管、16支管。
  半数以上商家原来都是小家电经销商
  在走访中了解到,过半数的太阳能经销商都是由小家电经销商转行的。复旦阳光太阳能驻马店总代理陶女士说,我以前也是经销小家电的。从1996年真空管太阳能热水器进入本地市场开始,我们看准了良好的发展前景,决定边经营小家电边经营太阳能热水器。一直到近几年,太阳能热水器行业已经进入了成熟的发展阶段,我们才放弃了小家电的经营,专注于太阳能产品的经营。
  就连被公认为本地第一品牌的清华阳光太阳能驻马店的老板也是从小家电转行的。现在,很多的太阳能经销商十几年前就相互认识,因为转行前大家是同行,转行后大家依然风雨同舟。清华阳光太阳能驻马店专卖店的店员何女士讲,之所以能从小家电行业脱胎出这么多太阳能精英来,原因也在于本地区的小家电行业与太阳能行业的发展历程有着惊人的相似。在太阳能行业风起云涌的时候,大家都希望能够很好地把小家电行业的经验和教训借鉴到太阳能行业。
  广告+促销是拓展市场的第一杀手锏
  问到本地最有效的营销手段是什么,绝大多数经销商都不约而同地告诉笔者,做广告,开展促销活动。
  桑乐太阳能驻马店总代理李女士说,在广告宣传方面,厂家的支持力度是随着经销商的销售情况而变化的。目前我们所投入的广告,厂家只按照30%的比例进行报销。根据本地受众的特点和消费者的消费习惯,我们选择了报纸、地方电视台以及墙体广告等方式进行持久性的宣传,再辅以特殊节日的促销活动。广告效果比较稳定,有助于品牌的渗透。而促销活动期间的销量上升却很明显,能在短时间内达到既定效果。
  复旦阳光太阳能驻马店总代理陶玲女士说,自己出资到小区里做宣传是采用的最多的宣传方式。不过,如果天气太热的话,效果也不是很好,搞活动也要选好切入的时间。
  皇明太阳能驻马店交通路经销店店员说,其实皇明太阳能厂家的宣传力度本身就已经很大了,但是恰逢现在太阳能热水器在农村市场普及的关键时刻,在本地的广告和促销活动在很大程度上直接决定着品牌影响力和产品销量。作为经销商,我们也必须先舍得投入,在电视报纸等媒体上做广告,同时辅以不同规模的场地展销活动。一般的广告和中小型活动,厂家予以50%的报销,而大型的活动则全额报销。每一次大型活动的效果都很令人满意,在旺季的时候厂家还经常专门派大区经理或者导购人员来指导营销。
  清华阳光被公认为是本地的第一品牌,是不是也和宣传力度大有关系呢?清华阳光太阳能驻马店专卖店店员何女士说,清华阳光厂家在广告宣传方面一贯比较低调,在本地市场也不例外,对经销商的支持力度很小。经销商要想有力地开拓本地市场,不负全国十强的盛名,还需要自己有决心投入。本地农村市场基本是杂牌太阳能产品的天下,我们一般都自己花钱到农村去搞一些促销活动,以提升农村消费者的品牌意识。
  在澳柯玛太阳能驻马店总经销店内,笔者遇到了一位行事低调的老板高先生。高先生告诉笔者,一般的太阳能厂家在广告方面对经销商的支持力度都不是很大,但是广告和活动的效果确实很明显。高先生说自己是个比较随性懒散的人,在品牌的推广上面不是很下功夫,只要能兢兢业业地把好产品的质量和服务关就行了,近年来在广告和活动方面的投入不是很积极。据高先生讲,该品牌曾在2004年下大力度投入了车体等户外广告,收到了良好的效果,而且促销活动的效果非凡。一旦停下来,销量也就随着陷入平平之中了。高先生很真诚地告诉笔者,一个品牌在一个地区做得好不好,和经销商有很大的关系。就拿四季沐歌来说,在本地的销量也算是数得上的,原因就在于其老板每天起早贪黑地积极寻找宣传途径,策划活动方案,而且一干就是一整天,自己的销量比不上人家没有一点可抱怨的。
  在大多数商家抱怨厂家的广告支持力度不大的时候,富盈太阳能商行老板靳先生却告诉笔者,他现在同时销售的3个品牌的太阳能产品中,每一次合作都是自己主动承担了全部的广告及市场开拓费用,对厂家的唯一要求就是最低价格和质量保证,不需要任何的附加服务和支持。靳先生自信比厂家要了解自己所在的市场行情,每年一两万元的广告投入,就可以收到非常令人满意的效果。靳先生说,一个品牌产品要想在本地区扎根生长,一部分是靠广告,还有一部分是要靠口碑。目前,本地区光靠广告和宣传活动就能打开市场的状态,在一定的程度上反映了本地市场尚存在一些不成熟的因素,消费者的消费意识和方式也不是很理性。判定一个产品是不是名牌的标准,不仅仅是看广告的宣传力度,更重要的是看产品的内在属性。我们店里经常来一些顾客,浏览一遍陈列的产品,然后很失望地抛下一句“没有一个名牌”就走了。当我们追问什么是所谓的名牌时,大部分顾客是众口一词:广告打得响的!可见,本地消费者对广告的迷信程度几近走火入魔了。也难怪,现在不管一线还是二线三线甚至杂牌产品,都在广告上面下足了功夫。毕竟消费者需求决定了市场导向,而市场导向也决定了商家的市场开拓重心。
  太阳能进入本地市场时间比较长
  在走访过程中,复旦阳光驻马店总代理陶女士给笔者讲述了本地太阳能行业发展初期的状况。上世纪90年代初,最早的平板太阳能热水器在本地就有人使用了。虽然那时候平板太阳能产品的价格低廉,但因其技术含量较低,集热效果不是很明显,最终没有像现在的真空管产品一样得以快速发展和普及。当初,平板集热器的出现使得人们对太阳能有了一定的认识,也为后来的真空管产品进入本地市场铺平了道路。这也是本地市场发展至今相对成熟的一个重要因素。
  清华阳光太阳能驻马店专卖店店员何女士已经干了8年多了,以前在一家皇明太阳能专卖店做销售工作,由于那个店经常换老板,才来到清华阳光专卖店。何女士说,上世纪90年代初,本地居民就已经有了应用太阳能的意识。那时候的产品技术含量比较低,组装也比较简单,只是一个玻璃平板和一只塑料桶。直到1999年,真空管产品才进入本地市场。天普和桑普是最早进入本地的品牌。可是很遗憾,由于种种原因,最早进入本地的品牌在打开市场以后,却随着太阳能产品的蜂拥进入而退出了本地市场。
  澳柯玛太阳能驻马店总代理高先生说,随着天普等第一批品牌的进入,太阳能迅速得到了本地消费者的认可。我也看好这个新能源行业,做起了澳柯玛太阳能产品的代理。那时候的生意如火如荼,令我的一个邻居看到后极为羡慕,于是也决定踏入这个行业来掘一桶金。这个邻居代理了英豪阳光和辉煌太阳能,可能是因为对行业的生疏和新品牌在本地水土不服,四五个月后未见效益,邻居就把店面转给了别人。接手人在处理掉英豪阳光和辉煌的剩余产品后,转而做起了几个小品牌产品的代理,一直到现在。2004年到2005年,这种现象最为普遍。
  笔者问及本地太阳能热水器发展至今的普及率时,经销商的看法各有不同。复旦阳光的陶女士说,市区普及率已经达到了60%,农村市场现在处于开发的初期,可能会比市区小一些。清华阳光专卖店的何女士说,市区普及率可达80%,农村市场在10%左右。澳柯玛高先生说,市区普及率达30%~40%,农村市场在2%左右。皇明太阳能交通路专卖店的王女士说,市区市场从去年到今年已普及到60%~70%左右了,基本呈饱和状态,农村市场现在正是普及的时候,可能还不足10%的份额。富盈太阳能商行的靳先生说,市区普及率可达20%左右,农村覆盖率不足1%。
  农村市场增加多 城区市场受限制
  桑乐太阳能驻马店总代理李女士说,这里的农村市场是从去年开始拓展的。去年桑乐刚来本地,全年的销售额不到200万元,今年到7月份就已经超过300万了,增加的额度里大部分为乡镇市场的份额。农村市场和城区市场的价位并无差异,相反,城区市场因缺乏地方性引导政策,加之房地产开发商没有预留管道,以及一些物业不允许居民安装太阳能热水器,所以城区市场受到了很大的限制,一度处于停滞不前的状态。当然,随着常规能源价格的上涨,原来使用电、燃气热水器的用户更换为太阳能热水器的数量也比较多,另一块市场就是工程。由于我们刚涉入本地市场,关系不够硬,一直没有承揽到大型工程,只做过星星点点十几台或几十台的串联工程业务。
  复旦阳光太阳能的陶女士说,今年以来,我们的产品在农村市场走得最好,铺到县乡镇的经销商数量目前也达到了三四十家。现在农村虽然还有相当一部分没通自来水,但随着农村经济的不断繁荣,农民的住宅基本都已经将平房改为两三层的小楼了,正适合安装太阳能热水器。解决上水问题,只需安装与太阳能相匹配的抽水泵和增压罐即可。由于农村居民家庭成员较多,热水需求量较大,加粗加长的较气派的高价位产品在农村市场卖得也相当好。在市区,很少有小区在建筑时预留管道。随着地价的上涨,新建居民区的楼层越来越高,这也限制了太阳能在市区的安装。目前,在电热水器、燃气热水器和太阳能热水器的市场抗衡中,虽然电热水器的份额在逐渐缩小,但是燃气热水器还将在很长一段时间内保有一定的市场份额,与太阳能热水器呈争夺之势。
  皇明太阳能交通路专卖店的王女士说,落户驻马店近10年了,近年来皇明太阳能的总销售量有所下降,农村市场的销售额却明显增加。我们店里有专门针对农村市场生产的1000多元的机型,但是这在农村市场却是滞销产品。越是乡镇,需求的越是大机型。在市区,我们的工程量也不是很大,主要以零售为主。原来使用电热水器的消费者,随着节能环保的大潮改用太阳能热水器的数量比较多。
  清华阳光专卖店的何女士说,我们的产品今年在市区的销量很小,在郊区却卖得很好。农村市场旺季一个月的批发额就可上百万元,即使淡季也在60多万元的样子。杂牌产品在农村市场的竞争十分激烈,尤其在旺季的时候,一些杂牌产品如雨后春笋般钻出地面,与名牌产品形成抗衡。只有淡季来临了,它们才纷纷偃旗息鼓。这时,我们价位在2000~3000元的产品在农村市场才显现出优势。等到大冷天的时候,2500~5000元的高端机凭借其耐寒性能更为畅销。眼前做品牌产品是受到了行业不规范的一些影响,相信通过市场和消费者的层层检验,名牌的位置会越来越根深蒂固。我所以总是选择名牌产品的形象店从事销售工作,也是一个长久之计。我入行8年来,对太阳能行业有很深的感情,如果做杂牌产品的销售,首先都说服不了自己,对消费者就更没有说服力了。
  澳柯玛的高先生说,农村市场才刚刚发展,前途一片光明。我们的产品在农村市场的畅销价位为1500元左右。今年就有7个县的代理商看好了农村市场,自己找来寻求与我们合作。市区的畅销价位在2000元左右。我感觉,目前在本地市场,燃气热水器的市场还是要比太阳能市场大得多。首先燃气热水器的价位只相当于太阳能热水器的十分之一,在一次性投资消费产品上,消费者还要考虑自己的经济承受能力。
  富盈太阳能商行的靳先生说,农村市场的火爆是有目共睹的,目前最为成熟的县级市场是遂平县。在整个地区来讲,遂平的起步是最早的,甚至要早过市区,那里的消费者对太阳能产品的认可度甚至要高过市区消费者。我所经营的这几个品牌,从价位到性能都是为农村市场量身定做的。我的店面向农村市场主要是搞批发,而且在本地区的各个县乡镇村,已经发展了80多个下级经销商。河南是农业大省,关注农村才是行业发展的根本立足点。在市区市场,城市里下岗职工也比较多,一台太阳能热水器的价格也着实不是所有人都能吃得消的。一到旺季,杂牌产品就出来掺和一把,再加上税收的问题,这个行业在本地市场的负担越来越重。不过令行业同仁较为欣慰的是,驻马店工商部门对于傍名牌和杂牌产品的查处力度非常大,这也给行业整顿带来了希望。
  太阳能经销店技术人员流动性比较大
  皇明太阳能交通路专卖店王女士:我们的技术人员和销售人员都是自己招聘,厂家也会定期派专职人员下来进行相关岗位及专业知识培训。由于本地区太阳能行业的员工工资不是很高,人员流动性比较大。不过老板都比较专业,加上厂家的营销人员经常来走访,也在一定程度上缓解了人员紧缺带来的压力。
  清华阳光专卖店何女士:我们的技术人员都是自己招聘然后送去厂家培训后上岗的。随着淡旺季的分布,人员流动性还是比较大的。一般淡季的技术工人,其中安装人员至少保持在8个,售后维修人员至少4个;到了旺季的时候,就要保持到30多个才能忙得过来了。
  澳柯玛太阳能高先生:与其他经销商不同,我们店里的人员流动性不是很大,其实这个问题的根源在于老板。说实话,我给员工的计件提成并不是很高,但是我能保证每个月都有足够的活干,只要有活干就能养住人。很多人都很纳闷,为什么我开出的工资不是很高,员工的忠诚度却如此之高。其实道理很简单,把市场做大了,淡旺季不是很明显了,员工一年四季就都能有活干有饭吃。在销售方面的人员配备更为重要,因为这是直接与销量挂钩的,所以一定要本着宁缺勿滥的原则,哪怕重金也要聘请有能力有素质有责任心的人,一旦合作成功要相互忠诚于对方。
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