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安阳:太阳能热水器与供暖产品交叉营销

信息来源:nooeoo.com  时间:2008-11-05  浏览次数:101

  河南省部分地区太阳能经销商走访实录四
  安阳是中国八大古都之一、国家级历史文化名城,中国优秀旅游城市。安阳是河南省的重要工业城市,已初步形成了冶金、电子、化工、电力、机械、纺织、医药、烟草等工业体系。安阳第三产业潜力巨大,发展势头良好,为市民提供了更多的就业机会和开发旅游事业的机遇,使原本就是晋、冀、鲁、豫四省商品集散地的安阳,商贸、物流更加红火,大批具有本地特色的产品借助四通八达的交通网络运往各地。在这里,新兴的太阳能热水器市场又是怎样一个状况呢?
  太阳能经销商分布情况:
  1.市区约40家,主要集中在铁西路、人民大道和东工路上。
  2.汤阴县约30家,主要集中在人民路和精忠路上。
  3.林州市约30家,主要集中在太行路、南环路和振林路上。
  4.内黄县约20家,主要集中在枣乡大道上。
  畅销品牌:清华阳光、亿家能、力诺瑞特、辉煌、太阳雨等。
  集中价位:不分市区乡镇,一般均集中在1800~2000元/台的中档价位。
  畅销规格:18支管。
  品牌数量:150余种。
  行业不成熟导致市场季节分明
  在这里,很少能够看到专营太阳能热水器的形象店,几乎清一色为供暖产品和太阳能热水器交叉营销的店面。在太阳能经销商最为集中的铁西路上,一家店面装修大气的清华阳光太阳能专营店,也留出一半的空间同时经销着散热器。据店员讲,清华阳光直销店落户本地近8年时间了,一直都兼营采暖炉具和散热器,本地的太阳能经销商绝大部分也是供暖经销商。因为太阳能热水器市场和供暖市场在时间上几乎达到了完美的互补,即3~7月份主销太阳能热水器,8月~次年2月份主销采暖炉具和散热器。总体上讲,供暖产品在本地的市场要比太阳能好得多。
  无锡某太阳能安阳市总代理周先生说,这里的经销商一般都是上半年做太阳能热水器,下半年做采暖炉。看上去这种交叉营销的模式非常先进,而且符合当地市场的发展需求,实际上是太阳能行业在本地市场不成熟的表现。本地太阳能市场所以不成熟,太阳能热水器在本地销售的季节性如此明显,是由本地的气候特点和消费者的消费意识决定的。
  太阳能在本地的起步与豫南地区相比本来就比较晚,又限于本地经济处于发展阶段,人们在太阳能方面的消费意识还不是很到位。燃气热水器的成本仅是几百元,一年四季开机就有热水,而且还节省空间,加之本地天然气资源充足,燃气价格不是很高。这诸多的实质性的优势,目前太阳能热水器还无法完全取代。
  安阳市的地理位置处于河南省最北部,气候条件接近于北方,寒暑季节分明,冬季持续时间较长。太阳能热水器的抗冻能力还不可能完全达到这里的气候要求,冬天出问题的时候比较多。太阳能热水器在本地消费者的意识里,目前还仅限于是夏天的冲澡工具。一些消费者即使具备了太阳能热水器的消费能力,也不会在“只用于夏季洗澡的工具”上投入太多的成本。这就使得太阳能热水器无法真正广泛地用于居民生活,高端产品也就更无立锥之地了。
  雨昕阳光太阳能安阳市总经销马先生对此发表了看法。他说,干我们这行的,要想“过冬”,冬天就一定要有采暖炉和散热器。你这个时候来,看到的是我们这一趟街的店面都陈列着太阳能热水器,因为现在是太阳能的旺季。从8月中旬开始一直到冬季,你再来了看到的就会是另外一番景象了——家家户户都摆出了采暖炉和散热器,太阳能产品便就此藏身了。我们这个地方的太阳能行业相当不成熟,在整个热水器市场中,太阳能的比重占得也较少,而且客户需求参差不齐,对品牌的认知度也不像已经发展成熟的市场那么高。
  马先生说,近年来,太阳能在本地的发展趋势是逐渐成熟的,消费者也随之逐渐趋于理性。在一些相对成熟的地区,越是便宜的产品越不好卖,因为其内在质量确实也存在很多问题。在某些情况下,价格对一部分消费意识还不尽成熟的消费者的诱惑力还是很大的。为了在先期不失掉这部分客户,我们只好也兼卖低价位产品来填补市场。
  太阳能商家主攻农村市场
  走进清华阳光安阳市专卖店,摆在显眼位置的太阳能产品是“速乐”系列,为农村专用系列机型。店员告诉笔者,目前农村消费者的意识虽然还不是很强,但近两年发展还是比较快,农村成为太阳能厂商的主要竞争市场,很多厂家都把触角伸到了中原地区的农村市场。在市场的召唤下,厂家针对农村市场的消费状况专门打造了相匹配的物美价廉的系列产品。
  太阳雨安阳市总代理刘女士说,自己原本同时经销清华阳光和太阳雨两个品牌。由于大品牌的经营压力比较大,两个放在一起忙不过来,而清华阳光在本地已经有人做得很好了,从今年4月份才开始改为专做太阳雨代理。开业以来,月销量基本都能保持在30~40台,其中农村市场占去了大半份额。我们也盯准了农村市场,针对这块市场发起了“村村通热水工程”的建设热潮。由于本地太阳能销售的季节性限制比较大,刘女士还是透露出要寻求供暖产品的代理,以填补即将到来的冬季营销空白。
  辉煌太阳能安阳市总代理韩女士说,今年的农村市场明显好了,不仅销量上去了,档次也提升了不少,水箱也变大了。针对城市,我们的产品一般走工程的比较多。零售方面,农村市场才是重头戏。这将是以后太阳能市场发展的趋势,即农村市场主要以零售量的增加达到普及,而城市则将以工程为主与房地产开发配套。
  厂商现场交流互动实录
  在辉煌太阳能安阳市总经销店,恰逢辉煌太阳能厂家市场销售维护专员徐先生走访市场,于是和辉煌太阳能安阳市总代理韩女士一起,进行了一个简短的三方对话。
  笔者:您是从什么时候开始代理辉煌这个品牌的?
  韩女士:我经销辉煌已经有5年多的时间了。
  笔者:当初是怎么想到代理这个品牌的?
  韩女士:就是通过信息查询,我们找到了厂家。那时候,辉煌还不是中国名牌。
  笔者:您感觉厂家对您的支持力度大吗?
  韩女士:说实在的,除了保证产品质量为我们省去了很多售后上的麻烦外,在广告方面的支持力度还一直上不去。在河南这个地区,广告在消费者当中的影响是绝对不可忽视的。可以这么说,凡是在本地广告投入力度大的,销量绝对与其成正比。其实,广告投入在目前的地方市场来说是有效的营销投入。作为辉煌多年来的经销合作伙伴,我只是想让厂家看清楚目前的市场情况,提些自己的看法。广告出去了,消费者认可了,影响力大了,我们也就是赚个小钱,厂家收获的却是品牌效应。
  笔者:徐先生,您对此怎么看?
  徐先生:辉煌这么多年来一直在广告宣传方面保持低调,但依旧成就了十大品牌的美名和实力。感谢我们的合作伙伴默默地陪我们走过了这样的成长之路。这次出来到鲁豫地区走市场,对这些区域市场也有了更深刻的认识。河南市场是我们今年开拓的重点,河南农村市场更是重点中的重点。我在走访过程中,也确实感受到了广告的重要性远远超出了我们原来的想象。今后,我们在广告方面的投入力度将以河南为中心逐步加大并且扩展。当然,我们的首要任务还是要保持产品的质量和服务。
  笔者:您也在走访河南市场,对河南市场有什么看法?
  徐先生:河南是太阳能消费大省。要论及现在太阳能产品的普及率,河南整个省可能还占不到5%,相比较而言发展较慢的豫北地区就更小了。这也正预示了其未来发展的巨大潜力。你也走过了这些市场,不难感受到今年各个厂家在河南本地的投入空前加大,农村市场也迎来了有史以来的发展高峰时期。我个人感觉,河南市场有超过山东市场的势头了。
  笔者:我们都知道全国一线品牌基本已经将营销渠道扁平化完毕了,辉煌也是如此吗?
  徐先生:是的。我们在任何一个地区都是厂家直接与市级代理商直接对话,已经不存在省级代理了。设在郑州的也是郑州市代理,与安阳代理是平行关系。在刚发展初期,我们还设有省代的时候,厂家是把市场开拓的任务都交给了这里的合作伙伴去做的。随着营销渠道的进一步科学化管理和发展,取消省代后,我们厂内也新增了销售部,设有市场开拓和维护专员来负责各个地区的市场销售工作。我这次下来。就是了解本地市场和经销商的销售情况。在详细了解了各方面情况以后,我们将为下面的经销商提供更为合理和有针对性的市场开拓方略。
  笔者:能否透露一下针对河南的农村市场,辉煌将有哪能些举动?
徐先生:目前还没有。只是针对农村市场,我们把价格定位在了2000元以下。在市区市场,我们把更多的关注点放到了工程上面,不过在市区做工程也需要事先了解一下甲方的实力。
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