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濮阳:太阳能市场越来越火

信息来源:nooeoo.com  时间:2008-11-05  浏览次数:94

  河南省部分地区太阳能经销商走访实录五
  濮阳位于河南省东北部,与山东、河北两省交界,现辖五县一区,总面积4188平方公里,总人口352.60万,是新兴的石油化工基地。近年来,它犹如一颗镶嵌在豫东北平原上的明珠,以其优美的环境、丰富的资源、独特的发展优势、良好的投资条件,越来越受到世人的瞩目。在这个以石油化工业为引擎带动整个地区经济快速发展的新兴城市里,新能源行业的兴起也是一道颇为耀眼的亮丽风景。近日,笔者走进这座被誉为河南省财富之都的城市,感受了太阳能行业的发展氛围。
  太阳能经销商分布情况:
  1.市区30多家,主要分布在昆吾路、任丘路以及黄河路上。
  2.濮阳县15家左右,主要分布在解放路上。
  3.清丰县15家左右,分布比较散。
  4.南乐县15家左右,分布比较散。
  5.范县15家左右,分布比较散。
  6.台前县10家左右,分布比较散。
  畅销品牌:桑夏、天普、桑乐、皇明、力诺瑞特、桑宝等。
  集中价位:市县1800~2100元/台,乡镇村1500元以下/台。
  畅销规格:16支管、18支管。
  品牌数量:150余种。
  品牌先入市场者为强
  走进濮阳市的太阳能经销商聚集地,笔者看到的大多是平日里人们耳熟能详的品牌:皇明、力诺瑞特、清华阳光、亿家能、太阳雨、四季沐歌、天普、美大、桑普等。品牌数量相对不是很多,偶而有星星点点的新品牌或新店面落户在其中,大多是几个月前刚刚进入。据经营者自己讲,品牌和店面的影响力都不是很大。
  元升太阳能刚落户濮阳县不到4个月,经销商崔女士告诉笔者,元升虽然已经是一个老品牌了,但由于进入本地市场较晚,在消费者的意识里,元升还被看作是一个新品牌。多亏今年元升成为中国驰名商标,还请了范冰冰做代言人,才在短时间内算是比较成功地打开了本地市场。崔女士说,此时恰逢本地的淡季来临之际,一个月的销量也就十几台的样子。像力诺瑞特、天普等品牌均已入驻本地近10年了,销量一直保持在每月30多台左右。可见,在当地消费者心目中,太阳能热水器品牌还是先入为主的。
  崔女士向笔者历数了在市区内销量较好的品牌,基本上都是来到本地时间比较久的。从今年开始,随着乡镇村市场的扩大,新进品牌还是知难而进,他们宁愿承受暂时的冷清也要进来分一杯羹。
  桑宝太阳能濮阳市总代理侯先生告诉笔者,他从1999年开始介入本地太阳能行业,当时解放路上就他和隔壁的力诺瑞特太阳能两家太阳能店面,后来商家和品牌数量逐年增加,从去年开始变化尤为明显。
  农村市场比以往任何一年都好
  桑宝太阳能濮阳市总代理侯先生说,农村市场从今年开始迅速升温。往年他在乡镇的一个经销商的月销量也不过就七八台,而今年平均都在三四十台,现在他在下面的一个乡镇就有七八个代销点。他说,桑宝太阳能热水器加热的水无水垢,还经过了天然杀菌,单这一点就是电热水器和燃气热水器无法比拟的优势。
  力诺瑞特濮阳市总代理说,他已经做了9年,销售模式一直是厨具和太阳能热水器交叉营销,他在下面的十几个经销商也沿用着这种交叉经营的方式。以前太阳能热水器的农村市场不是很好,下面的经销商名为交叉营销,实际上一直不是很在意太阳能方面的销售。从今年年初开始,县乡村镇的经销商太阳能热水器的提货量明显增加,大有重心逐渐转移之势。
  皇明太阳能濮阳县经销商说,以前太阳能热水器在农村市场一直得不到普及还有一个原因,就是人们只知道太阳能热水器夏天能洗澡,却不知道冬天也可以,还可以用来刷碗洗衣服等日常生活清洁方面。随着太阳能在全国范围尤其是濮阳市周边地区的迅速普及,太阳能热水器的各种用途和优势才被越来越多的人认识并认可。限于品牌产品价格高的缘故,皇明太阳能在县乡村镇的销量并不是很理想,卖得较好的反而是二三线品牌的产品。在下面市场的消费者观念里,皇明太阳能也不过就是个名牌而已,产品性能和其他品牌无异。
  清华阳光濮阳县经销商程先生也表示,虽然今年的县乡镇村市场较以往有了很大的变化,但是在下面的市场,名牌的销量却限于价格较高而不怎么好。每年我们都下乡镇去招商,但是效果都不太理想。农村市场的畅销价格一般在1200~1300元/台之间,而清华阳光产品的价位远远超出了这个范围。如此巨大的农村市场就因价格而放弃,任何人都不会甘心的。我们只好又代理了一个低价位的品牌,主攻县乡镇村市场。同样为18支管的规格,价位要比清华阳光的低500多元。鼎鼎大名的清华阳光在濮阳市区的月销量遥遥领先,为60~70台,而在一个县城市场的月销量则仅为20台左右。
  元升太阳能濮阳市总代理崔女士说,濮阳地区的农村市场今年比以往任何一年都好,尤其是小型号的机型比较畅销,可能跟刚进入本地市场有关,市区市场一直不是很理想。我们选择今年介入行业,比较幸运的是赶上了农村市场的大开发时期以及厂家加大广告炒作的投入,采取农村包围城市的发展攻略初见成效,而且越是离城区远的地方,销量越好。
  经销商要求与厂家直接对话
  由于1995年之前,濮阳市还是安阳市下属的一个县,历史沿革遗留下这样一个特点,本地的很多商业都依旧隶属于安阳市,太阳能行业在本地的发展也秉承了这个特点。走访中,笔者了解到有一部分太阳能热水器经销商目前还只是安阳市总代理的分销商,一些品牌没有在濮阳地区直接设市级总代理。随着濮阳市经济的飞速发展,各个行业也在以日新月异的变化证明着自己独立的能力和魄力,老的经销模式使得本地太阳能经销商从各个方面都受到了制约。
  清华阳光濮阳县经销商程先生告诉笔者,清华阳光在濮阳地区就没有代理,本地的经销商都是安阳市总代理的分销商,需要安阳的总代理供货。随着行业的快速发展和竞争的日益激烈,这种模式使得清华阳光这个全国响当当的品牌在本地市场陷入了一种较为尴尬的境地,价格高货源又不充足。
  程先生说,从安阳往各个分销点发货的运输成本是由安阳市代理自己来承担的,因此限于运输成本因素,下面经销商的需货量若只是三四台而不满一整车的话,安阳市代理则不予单独发货,而下面分销商又没有大批囤积货物的经济实力,因此在旺季的时候,经常出现供货不足的现象。另外,从安阳市代理到下面分销商的供货渠道,每台经过60~70元的利润抽取,本来就是走高端的清华阳光投放到县乡村的价格就更加居高不下了,也失掉了相当大的一块市场。因此,希望厂家改变在本地区市场的营销方略,直接在濮阳地区设代理商,方便该品牌在本地区的推广。
  露天大卖场上名牌与杂牌和平共处
  来到任丘路上,路边绵长的露天大卖场让笔者眼前一亮,20余个牌子的太阳能热水器在这里集中展销,如皇明、桑乐、清华阳光、美菱等名牌,也有一些傍名牌的,还有一些之前不曾听说过的品牌,一二三线品牌一应俱全,价格也从一千多元到三四千元层次分明,实为消费者对消费地的不二选择。
  黄河路皇明太阳能专营店的产品为这个队伍打头,占据了最前面的位置。王经理告诉笔者,这个露天市场已经形成近两年了。由于该地段处于市区的商业中心,人流量较大,经销商又比较集中,现在的大卖场场地比较宽敞,于是就想到了把自己店里的产品摆放到这里来卖。这样与店面经营相互结合,在一定程度上也提高了产品销量。久而久之,集中在这里的经销商就纷纷效仿,都凑到了这里,甚至在其他地方的经销商也赶来这里凑热闹。这样的大卖场,有助于消费者在短时间内最大限度地衡量各个品牌的产品质量和价格,也有助于通过大范围的比较选择,帮助消费者提升太阳能产品的品牌意识。
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