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话2009年初太阳能行业展会营销

信息来源:nooeoo.com  时间:2009-05-19  浏览次数:148

  年年岁岁展相似,岁岁年年会不同。
  2009年,太阳能行业展会大战在激流涌动的行业洗牌大背景下粉墨登场。在这瓜分中国太阳能热水器市场大蛋糕的Game(游戏)中,各路神仙纷纷施展手段,上演了一场展会营销群英会,让2009年太阳能市场的激烈大战更加扣人心弦。
  在春寒料峭的济南,第七届中国太阳能春交会为2009太阳能行业的展会营销拉开了序幕。随后,在武汉召开的第六届中国太阳能品牌产品博览会在太阳能行业也引起了不小的关注。这不仅是太阳能热水器厂商之战,也是展会主办方之战。展会是个大舞台,在这个舞台上主办方、参展厂商无疑是主角,他们扮演着不同角色,上演着不同戏码,演出目的也不尽相同。主办方选择展会地点、时间,召集经销商,举办展中会是为了适应厂商的需要,而厂商取悦的主要观众则是观展的经销商。
  笔者有幸以行业媒体的身份参与其中,我们不妨从这两次展会看看2009年太阳能行业的展会营销。
  展会主办方:你有张良计,我有过梁梯目前,中国太阳能热水器行业已进入洗牌阶段,“家电下乡”、“能效标准”可能加剧整个行业的洗牌。跻身正规军吸取更多的阳光成长为参天大树,还是逐渐萎缩成为灌木丛,展会营销成了太阳能热水器厂家一张必出之牌,如何出好这张牌就显得尤为重要。
  2月中旬,大美国际资讯主办的第七届中国太阳能春交会让众多的太阳能热水器厂家选择出了第一张牌,主办方着实下了一番苦功,先不说巨资邀请全国近千家经销商参展,单是业内瞩目的2008(第二届)中国太阳能行业经济年度人物暨行业十佳评选活动颁奖盛典就有足够的拉动力。从评选启动到颁奖盛典,主办方让厂家从面子到里子都满足了一把,也难怪厂家会觉得这张牌出得值。
  随后的武汉太阳能博览会又让厂家出了第二张牌。湖北是南北市场的分水岭,北方企业想南下,南方厂家要北上,从全国布局来看,武汉成了兵家必争之地。尽管武汉的经销商历来不太捧场,城区消费者也不太“买单”,但有雄心要布局全国市场的太阳能企业自然不能放过这个战略要地。不过最让厂家欲罢不能的是,主办方在展会期间安排的“家电下乡研讨会”和有关“家用太阳能热水系统热能效限定值及效率等级”等几场撩人心弦的会议,着实抓准了目前太阳能企业的心思。这张牌出得值不值,恐怕就得厂商自己去衡量了。
  太阳能厂商:出奇制胜,一会两用全球的金融危机还在继续加深和蔓延,厂商的宣传费用也被压缩,如何花最少的钱达到最大的效果,厂商可谓是各出奇招。展位的选择、展台的布置无疑是参展计划中最重要的环节之一。在此次武汉展中,四季沐歌可谓将其做到了极致。考虑到人流量,室外展肯定优于室内,然而正值雨季(开展之前已接连下了20多天雨),一些大的厂商如皇明、澳柯玛等企业都选择了室内,四季沐歌却还是将展位定在了室外,不过采用的是全封闭式,形如真空管造型的布展方式。由于封闭式布展不能全方位展示产品,且观展者不易进出,不被厂商采用,但四季沐歌的大胆举动正好与周围展区形成强烈反差,反而吸引了经销商前来观展。
  同时,这种布展方式易拆装,可反复利用,在展示布上多为品牌形象宣传,利用的是事件营销。最让笔者称道的是展区内划分两块,进门处是产品展示区,里面是小型会议室。展会第一天,人流最多,里面可以进行营销培训;当人流较少时,又可以作为培训员工的讲堂。这样做好处主要有两点,一是自己的会议室,时间调配自由,讲解自身产品方便;二是展会3天,后两天基本是零星打渔,但是人工成本丝毫不能少,而且考虑武汉经销商惯性,展区用做培训员工场所,四季沐歌可谓是用心良苦,有备而来,一早就想好了这次展会的两用性。
  展中会:拼实力,讲诚意展前广告宣传,展中活动策划。很多企业依赖于主办方对展会的宣传而忽略了自身的展前宣传,这会让展会对经销商的拉动大打折扣。参展商除了可以邀请当地自己的经销商来观展外,也可以在当地媒体上做展前的广告烘托,既可以提升品牌形象,也可以起到招商作用。
  在展会期间的宣传,太阳能行业的手法真是层出不穷,发传单、摆卡通人、立拱门、挂横幅、举办文艺表演、放高音广播,甚至利用动力伞在天空上打广告,这些做法确实吸引了不少围观的群众,不过真正起到招商作用的可能还得看展中展。
  海尔太阳能中标澳洲一万平米平板集热器大单暨阳台机新品上市发布会的事件营销,澳柯玛“热恒”新品发布会上的高层领导集体亮相,以及双能的营销论坛,都让他们在这个展会舞台上赚足了眼球。经销商在选择厂家时无外乎两点,一是实力,二是服务。海尔在这次新品发布会上利用事件营销就很好地展示了自己在太阳能制造方面的实力,随后现场讲解新品,就变成了经销商的迫切要求了。澳柯玛的亮相也颇具特点,副总以上级别领导悉数到场,这种阵势向经销商传达的信息就是公司会在太阳能产业做大投入,不过可惜的是澳柯玛没有现场讲解他们的新品,显得后劲不足。双能的营销论坛也相对比较出彩,现场给经销商支招确实博得了不少商家的好感,不过故伎重施就没那么好用了。
  尽管太阳能行业的展会营销由来已久,不过从各大厂家布展的表现来看,整体还尚不成熟。由于太阳能热水器产品的特殊性,商家在这条产业链中占有的位置较为重要,这也是为什么太阳能厂家乐此不疲的奔波于各大展会。正因为如此,展会营销这堂课也就成了进入太阳能行业的厂家必修课。
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