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打造河北太阳能强势品牌

信息来源:nooeoo.com  时间:2009-09-04  浏览次数:755

        ——访河北保定全程阳光新能源科技有限公司董事长王英智

  前不久,在大美国际主办的日利达2009河北太阳能等再生能源及供暖设备及产品展览会现场,保定全程阳光的展位前一直围着不少经销商,成为这次展会的一大亮点。该公司推出的太阳能“暖堡”保温系统和独特的营销模式受到了经销商的普遍赞赏。经销商们像发现新大陆一样围着全程阳光董事长王英智问个不停。全程阳光作为国内著名的大型太阳能工程公司,是华北地区太阳能热水系统集成领域的领军企业,涉足家用领域还算是新秀,可为什么会对经销商产生这么大的吸引力?它是如何发展起来的?作为保定市太阳能协会秘书长的王英智对太阳能产业以及河北的太阳能产业有哪些独到见解?展会结束的时候,笔者有幸和王总面对面进行了交流。
  被亲戚忽悠进太阳能行业
  1994年,王总的一位亲戚称掌握了太阳能热水器相关技术,拉他投资。他听后感觉不错,便投进了全部家底。谁知合伙人突然中断合作,他没办法,只能破釜沉舟,逼着自己攻技术、搞实验。坚持了几年后,王英智清醒地认识到,太阳能是新兴产业,虽然在保定当地起步较早,但都是手工作坊式生产,产品档次低,闭门造车是行不通的。抱着背水一战的心态,王英智走访了全国众多太阳能生产企业。出去一转才知道,很多厂家已经开始了规模化的生产,代表先进技术的真空玻璃管集热器已大规模进入市场,价格越来越低。
  回到保定,王英智痛下决心,一周内将自己的厂子卖掉,转做品牌机代理。当年,保定市现代新能源推广中心挂牌成立,王英智引入众多国内名牌,大力进行太阳能科普宣传,有效促进了保定市太阳能热水器市场格局的转变,作坊式生产逐渐退出市场。2000年,王英智担任了保定市太阳能协会秘书长。2005年,大型太阳能热水工程开始兴起。看到日渐广阔的市场需求,王英智决定将工作重心转向热水工程,组建了河北省最早的专业太阳能热水工程集成公司。2007年,他承揽了省内大部分重点大型热水工程项目。
  打造自己的家用机品牌
  2008年,王英智对自己的人生又作出新的选择,组建保定全程阳光新能源科技有限公司,打造家用机自主品牌。
  王英智讲,他的信心来自对市场前景的冷静分析,国家倡导节能减排,大力鼓励新能源开发利用,保定正全力打造“太阳能之城”,已成为全国太阳能综合应用示范城市和国家新能源设备产业基地。同时,新农村建设红红火火,农民生活习惯正在改变,这为发展光热产业开拓了更为广阔的空间。保定良好的产业环境,为新能源企业的发展提供了很好的机遇。保定有了风能和光伏产业,但缺乏光热产业,没有大型的太阳能光热企业。把握机遇是一个企业家能力的体现。由于多年来在当地搞太阳能销售,有一支专业的管理团队,有大量的经销商资源,这一切激发了王总生产太阳能热水器的想法。王总讲,他的目标就是把全程阳光打造成保定太阳能热利用的大型企业,让保定太阳能光伏和光热产业齐头并进。
  针对北方农村特点,他们量身定做高品质的家用机,推出全程化服务,让更多的人用上、用好太阳能,推动农村节能减排目标早日实现。“从11月1日起,12层及以下的新建居住建筑和实行集中供应热水的医院、学校、饭店、游泳池、公共浴室等热水消耗大户,必须采用太阳能热水系统与建筑一体化技术。”——看到河北省建设厅下发的通知,王总更加坚信了自己的选择。2008年11月2日,他的“全程阳光”系列太阳能家用机正式上市。
  不打广告的真品牌
  经过对市场的充分调查和分析,王总将全程阳光太阳能的市场定位确定为:全程服务的先行者,不打广告的真品牌。王总说的“真品牌”,也就是要让经销商和消费者在实际销售和使用过程中,是用事实来评价的好品牌,是踏踏实实做出来的真品牌,而不是依靠广告狂轰滥炸出来的“广告名牌”。
  全程阳光太阳能在不进行广告炒作的情况下,坚持高品质和优质服务,日前在被命名为“中国重质量守信誉AAA级信用单位”的同时,全面通过了ISO9001:2000国际质量体系认证。全程阳光的品牌定位得到了国家新能源设备产业基地、中国太阳能之城——保定太阳能协会的高度肯定,被确定为重点推广产品,这也是全程阳光“真品牌”、“强势品牌”的体现。
  王总的团队经过仔细调研后明确指出,在农村市场销售太阳能,不是靠厂家的广告,而是凭借着老百姓对经销商的信任。经销商多年来在十里八乡形成的良好人际关系在其中起着很大作用。目前,市场上多数所谓的“广告名牌”,是通过在各种主流媒体上刊播大量广告才迅速提高了产品知名度。其实,有很多情况消费者和经销商并不知情,比如一台2000多元的太阳能热水器,其中广告费就达几百元,有的甚至上千元。这些厂家由于高投入也带来了所谓“大牌”恶习,这就是对经销商大量采用套牢、榨干、抛弃,再套牢然后再抛弃的恶性营销手段,经销商往往觉得“有广告就好卖”,于是陷入这些厂家无休止的压货、促销陷阱中而不能自拔。只要你不再压货,厂家觉得无法榨取时,就不管你还有多少库存,撤掉你的经销商资格去找别家发展。
  全程阳光决心打造河北强势品牌——完全不同于一些所谓的“广告名牌”。他们不打广告,不耍花架子,把不打广告省下来的成本,应用在提高品质、服务和对经销商的支持上。这样,经销商能够安心经营,厂商之间互相尊重,广大消费者也能以最为合理的价格买到高品质的太阳能,同时也让经销商获得了较大的利润空间。
  提供全程服务
  全程服务是指:全程阳光通过对经销商的走访、带动、培训、促销活动等形式,对经销商的售前、售中、售后的全过程进行指导和协助,使经销商成为当地的太阳能销售专家和服务专家。
  无论是区域代理商和乡镇经销商,全程阳光都一视同仁。作为区域代理商,除了优惠政策外,公司还会组织人员进行新户开发,而乡镇级的经销商,则免费享受公司各种促销活动及各种相关培训。乡镇经销商的特点是销售半径不超过20公里,消费者大部分为乡里乡亲,售后服务的好坏直接影响经销商的口碑。全程阳光不但让自己的经销商成为当地的太阳能销售专家,而且培养成当地的售后服务专家。
  从市场营销方面来说,全程阳光的全程服务模式,能使刚进入太阳能行业的经销商很快掌握产品知识、安装服务技能和促销方法;使老经销商通过和全程阳光的合作如虎添翼,强势占有当地市场。
  全程阳光还为各个区域代理商、乡镇经销商朋友精心制定了优惠政策。如县级区域代理商可享受年内提货价优惠、年终返利优惠政策等;乡镇级经销商朋友则可享受更为贴心地提货奖励政策,超过5台提货就会有相应赠品;无论是代理商或者经销商,首批进货达到10万元,均可以享受奖车的政策。再加上全程阳光太阳能有过硬的产品品质。公司结合近20年行业销售、安装、售后服务的经验,对全程阳光系列产品进行了十几项技术改进(包括角度螺丝、漆面等),尤其是对核心技术“暖堡”进行了深入开发和应用。
  “暖堡”是一个系统,由4项技术构成:纳米减反膜设计、保温发泡一次成型设计、超厚保温舱设计等。全程阳光“暖堡”系统在保证提高集热效率的同时,根据因纽特人的保温理念,采用独特结构,使得热量无法散失,太阳能的整体性能得到大幅提高,冬季能正常运行,提高了产品的可靠性和先进性,确保了经营全程阳光产品无后顾之忧。
  为了塑造河北强势品牌,全程阳光对经销商的选择是非常严格的。全国招商分成三类代理商:太阳能家用机代理商,太阳能照明系列代理商,太阳能热水工程代理商。首先要求认同全程阳光的企业文化和经营理念,其次要拥有一定的自主经营能力和营销网络,经济实力和商品配送能力是加盟的重要条件。对于乡镇级的经销商要求具有一定的素质和文化水平,为人朴实、善良、诚实、守信、勤奋,与亲戚朋友、乡亲邻里有很好的人际关系和信誉度,有一定的经济基础。
  王总认为,保定全程阳光家用机一出现就受到经销商的热捧,这是因为全程阳光代表了经销商的利益。全程阳光的前身是大型太阳能热水系统集成工程领军企业,在各地有着众多的工程代理商和老朋友,有着十几年的从业经验和专家级的技术团队,示范工程遍及全国。河北一直没有太阳能家用机的强势品牌,在各有关单位和行业协会的大力支持下,全程阳光决定重装进入太阳能家用机市场,集合各方面的优势力量,打造河北强势品牌,赶超山东、江苏等兄弟省份。这就是全程阳光的目标。

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