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抢先才能制胜 太阳能企业要有产业大局观

信息来源:nooeoo.com  时间:2009-10-23  浏览次数:191

           ——专访江苏太阳雨太阳能有限公司副总经理陈荣华

  近年来,太阳雨在国内太阳能光热市场上的发展速度令人惊讶。不经意间,凭借完善的产品技术研发实力、夯实的销售网络布局、灵活多变的终端推广体系,太阳雨已初步构建“系统驱动力”,具备了对行业和市场未来走势的领导力量。

  本报一直关注国内太阳能光热领域的发展,寻找典型案例和成功经验,致力于推动整个产业的稳健可持续发展。本期,为寻找太阳雨近年来的成长动力,为国内太阳能企业提供更多的借鉴,本报记者于日前独家专访了太阳雨的营销掌门人陈荣华,从市场布局、营销推广、团队建设等方面展开对话。

  抢先才能制胜

  记者:谈到今年的太阳能市场,家电下乡是所有企业都绕不开的大事件。你如何来看这一政策对企业的影响?

  陈荣华:这个政策的影响,不只是今年,还将在今后3—4年持续作用。当然,政策给企业发展带来的利好是多方面的。对于太阳雨而言,加速了我们在农村市场的精耕细作,也推动了我们的跨越式增长。

  对于这一政策,各家企业冷暖自知,中标与没中标、中标数量多少,都会影响到企业在今年的市场业绩。

  记者:那么太阳雨在这一政策中,到底收获了哪些机会?

  陈荣华:我们的决策早、布局早。早在政策发布前,我们就敏锐地判断到,这一政策会对行业和企业产生根本性的影响,所以我们的投标工作“启动早、准备足”,招标了所有省份和全部产品,后来也全部中标。

  现在来看,正因为当初我们对政策的准确判断,促成了太阳雨今年在农村市场销售的井喷。截至今年9月底就完成了全年的销售目标,其中农村市场80%的销售得益于家电下乡政策的拉动。接下来,我们就可以很从容来进行市场开发。

  布局要系统化

  记者:许多外界人士认为,太阳雨在太阳能行业是“一夜成名”。你如何看待这一问题?对于太阳雨所取得的成绩,主要得益于哪些因素的拉动?

  陈荣华:太阳雨在这一行业的发展已有10多年,只是这几年太阳能更受到大家的关注,我们也努力抓住了这一发展机遇,不断向上突破。

  太阳雨的发展,我认为最主要力量就是“组织驱动力”,在具体的操作过程中,还通过资源整合、兼容吸收、狠抓执行、主动进攻等一系列策略,既有正确的思想和观念,又有科学的方法和执行力。

  记者:今年,太阳雨抛出“533100”战略规划,发展速度远超行业整体走势。我们很想知道,抛出这一战略的初衷是什么?又将通过何种方式来实现这一目标?

  陈荣华:目前,在太阳能热利用行业还没有出现领头羊,整个行业的品牌集中度很低。争取通过5年时间实现100亿元的产业规模,这既是我们自身发展的阶段性目标,也是快速推动产业规模的壮大走强的要求。

  “立体布局、主动进攻”是我们的指导思想,一方面我们要抓住产业发展的大好机遇,通过高性价比的产品,让能源产品回归到价值本身,让更多消费者买得起、用得上;另一方面我们还在进行团队和组织体系的建设,通过一整套激励机制构建对产业和市场的整体竞争力。

  不能满足现状

  记者:如何看当前的行业竞争格局?目前,你比较看好的竞争对手方便透露一下吗?

  陈荣华:当前,国内太阳能热利用市场的市场竞争格局还没形成,包括太阳雨、桑乐等企业,主要任务还是市场销售网络的健全,还在进行市场开发、人员培养。最近几年,江苏、浙江等太阳能产业集群快速崛起,既带来了竞争,也增加了机会。

  记者:你又是如何看待今后几年的太阳能热利用市场的竞争与走势?

  陈荣华:洗牌肯定会的,应该说今后5年,国内太阳能市场会迎来洗牌期,年产销量500万台肯定是一个门槛,低于这个数,企业就很难跻身行业十强。

  当然,整个行业的机会和空间还很大,一些中小企业也会找到生存空间,整个行业也将出现大规模的集团军企业。  

  太阳能产业资深观察家江长海:太阳雨今天的发展,关键力量在于企业的发展战略尤其是营销战略的合理性并得到较好执行。

  同时,在太阳雨多年来发展过程中,也寻找到了多个支撑点。其中企业整合资源的意识和能力突出,包括人才资源、品牌资源、营销资源等。其次,形成较为顺畅和有效的执行体系,从企业内部各部门到合作伙伴层面,基本能做到“矢量一致”。再者,企业准确快速把握产业发展机遇的能力突出,这得益于对企业发展环境和战略的持续关注和投入。

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