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太阳能企业:参展招商需要有效的大创意

信息来源:nooeoo.com  时间:2009-12-29  浏览次数:134

  每次参展招商,总是几家欢迎多家愁。为什么会这样?原因很简单,就是各参展招商的太阳能企业没有做好扎实、高效的招商准备工作,导致招商只是走形式,缺乏鲜明的特色和引人入胜的大创意。如此,经销商关注自然不高,加盟合作就大打折扣了。那么,目前太阳能企业参展招商都存在什么不足呢?资深太阳能营销专家沈海中老师认为主要有以下五大不足:
  一、缺乏创意,缺失主题。经历这么多年太阳能展会,参展的太阳能企业招商展示几乎都是千篇一律的:好一点的,或者想全面发力来发展的太阳能企业,会搭个舞台请人唱唱歌跳跳舞,以此来展示企业实力和精神面貌,吸引广大经销商的关注,而更多的太阳能企业则是在场内外搭个台,摆上几台机子、几张桌椅、几个x展架……基本就如此,然后就坐在那儿等经销商愿者上钩,更多时候就是在那儿聊天,消磨时间而已。
  显然,很多太阳能企业从来没有想过:我们花了十几二十万,甚至三十万元来参加一个展会,怎样才能将前来观展的经销商快速地吸引到我们的展台,并且将其内心深深地打动,由此坚定不移地迅速作出与我们合作的决定呢?这样的创意,由“表象”快速地吸引观展经销商,到实际内容深深地打动观展经销商,两个步骤把客户搞掂,做到大家都欢喜和满载而归的大创意,却很少有太阳能企业去思索,而只是按照普通的思维,重复着“姜太公钓鱼,愿者上钩”的做法,实在很可惜!
  正因为太阳能企业在参展招商方面缺乏创意,也就衍生出多数太阳能企业在参展招商时缺失鲜明的主题。显然,缺失鲜明的、特色的主题,就等于整个参展招商过程缺失了灵魂。不难看出,没有灵魂的参展招商活动,又如何能取得理想的收获呢?一个字,难。
  二、形象普通,氛围不浓。由于大多数太阳能企业参展招商都缺乏抢眼的好创意和鲜明的招商主题,所以展台形象就更差强人意了。好一点的企业还自己制作整个展台,但展台形式、视觉效果等都中规中矩,缺乏强悍的视觉冲击力;更多的企业则是采用常规的太阳遮雨棚,然后摆上几台机子、几张桌椅、几个x展架,好一点的企业还在棚沿挂上条横幅,基本如此;而有些企业就更省事了,基本借助展委会提供的道具如统一外观的展台、桌椅等,把设备、资料一摆,就大功告成了。
  大家觉得,这样的展示形象能否获得广大观展经销商的青睐?现实证明:是非常难的。所以,就有不少的太阳能企业花了几万元到几十万元参展一次,结果收获寥寥,甚至抱蛋而归。显然,这种做法是不可取的。事实上,太阳能企业参展招商并没有少花钱。既然如此,为什么太阳能企业不把钱花在刀刃上,好好地把效果做起来呢?同样的支出,完全可以实现不同的收获,只要努力去做好就可以实现的。
  不难理解,有上面般的“形象”,整个招商展示的氛围就稀淡如水了。由此造成的恶果是:观展的经销商来到展台,得不到任何有效的“刺激”,双方交谈一番,你也说服不了他,他也说服不了你,然后拿点资料离开了,几分钟之后,观展的经销商对这个品牌几乎没有了任何的印象。显然,缺乏浓郁的招商展示氛围,其灾难就是:很难吸引观展经销商对本品牌的深入认知与了解,从而让合作的机会悄悄地流走了。
  三、缺乏核心,亮点不多。以上谈的两点是“表象”的,主要目的是要先吸引观展经销商对展台的关注,对品牌的关注。显然,如果能让观展经销商因为这个“表象”而对本品牌产生好感,才有双方见面的机会、深入沟通的机会和洽谈合作的机会。这是前提。因此,吸引观众经销商到展台来咨询、洽谈了,这只成功了一小步,还无法保证最终的成功。
  毫无疑问,太阳能企业在参展招商之前,必须形成自己的核心优势和合作亮点,让观展经销商看到合作赚钱甚至赚大钱的希望。这样,才能让经销商眼服心服口服,坚定(更多沈海中老师的太阳能营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击“能源特区”栏目阅读)不移且快速的决定合作。这也就是前面说的,要让合作内容深深打动观展经销商的心。若太阳能企业只搞好“表象”,合作内容无法让观展经销商看到诚意和希望,那合作成功的几率一样不会很高。
  不过,当前的太阳能企业参展招商,“表象”工作都没有做得好,而这种深层的核心优势与合作亮点更是难以寻觅。当前,厂家众多,市场竞争激烈,经销商的选择余地很大,如果太阳能企业不能从内心深入打动观展经销商,那合作的机会就微乎其微。这也是很多参展招商的太阳能企业人员,在展台里费尽口舌也难以说服对方的缘故。
  四、缺乏策划,讲解不足。参加一次招商展会是辛苦的、劳心劳力的、非常不容易的。这样的招商展会,企业本来好好策划,把各个细节做扎实,实现满载而归的美丽结果。但是,很多太阳能企业却不讲究这一套,虽然不能说是很随意,但用功却并不足。
  事实上,很多太阳能企业并没有进行缜密的规划或策划,而是安排几个人,把产品搞好,把展台设计一下,把广告物料处理一下,就去参展了。这样做,好处是省事,毕竟不用动多少脑筋,甚至还节省数万元的支出,而坏处就是走走招商形式,自己不把招商当回事,观展经销商也不把你当回事,结果就是招商完毕,收获惨淡而归。由此可见,这不更是花冤枉钱,白白浪费嘛。但是,很多太阳能企业就是走了这条道,而且不止一次、二次、三次呢。
  显然,没有周密的策划,派去参展的人员也没有进行有针对性的、详细的培训,结果就是讲解不到位,洽谈技巧很缺乏。可以想象,这样马虎的工作,结果只会有那么好。看看不少太阳能企业参展招商抱蛋而归的“收获”就知道了。
  五、态度悲观,默默展示。由于太阳能企业的参展招商创意有限,无法有效的吸引广大的观展经销商,同时又缺乏强势的品牌特色与核心优势,以及准备不足,讲解有限,导致参展人员与几个客人沟通无果后,一般到了参展的第二天,展台内外人数有限,参展人员的态度就开始悲观起来了。这样,更加影响着观展经销商对本品牌的认知和洽谈态度。这显然是不可取的。
  不过还有更“历害”的,有不少参展企业看见第一天所洽客户寥寥无几,态度更是悲观,到参展的第二天下午就开始做撤展的准备,准备打道回府了,而到了参展第三天上午,就有很多展位空空荡荡了。这样的态度,参展招商又有何意义了。
  正因为态度悲观,所以,多数太阳能企业参展招商只会默默地展示,然后在回去的路上感叹不已甚至心痛不已,却不思考如何在展会上主动进行营销,吸引更多的观展经销商来与自己洽谈,毕竟,有见面机会才有洽谈机会,有洽谈机会才有合作机会嘛!显然,这样的机会,上天是不会帮助你的,而要靠自己去争取去创造。就如居里夫人说过一句话:机会不是等来的,而是自己创造来的。毋庸置疑,太阳能要想成功参展招商,就要振奋精神,努力的去争取去创造,结果才会美好的!
  由以上可以看出,很多太阳能企业参展招商效果不理想,这实际上不能怨天怨地,只能怪自己——是自己没有把招商准备工作做到最佳水平。显然,这不能怪别人呀!那么,太阳能企业如何才能实现成功的,甚至火爆的参展招商活动呢?资深太阳能营销专家沈海中老师认为:太阳能企业必须拿出大胆有效的“大创意”,才能在参展招商时迅速鹤立鸡群赚得“盆满钵满”,实现获取超值回报和满载而归的目标。而这个“大创意”其实很简单,就是前面所说的两个方面:一是大创意的表象,作用是用来吸引人;二是大创意的核心内容,作用是用来打动人的内心,从而达到快速实现合作的目的。
  为什么是一个如此的“大创意”呢?她真的有作用吗?这是很多太阳能企业人士所关心的。显然,她有没有作用,是不是真正能实现火爆的招商,我们可从目前广大经销商的心理去研究,和全年众多行业展会的实况去研究来作判断。
  目前,很多太阳能经销商都不敢轻易地再与太阳能企业合作。这是为什么?原因很简单,就是经销商在销售太阳能热水器产品的过程中,销售业绩一直很不理想,而太阳能企业又没有什么营销支持,导致经销商们进退两难。在这种情况下,太阳能企业在没有让经销商看到优良销售和绝对赚钱的希望,是很难说服对方实现合作的。所以,“大创意”的“核心内容”就是要让广大经销商看到本企业与其他太阳能企业的不同之处,而且采取这样的运营方式,经销商们内心能迅速估算出是百分之百的可行和绝对会成功,从而被企业的这种做法而深深地打动。只有这样,经销商们才会主动来洽谈,来刨根问底,来要求马上合作。
  另一方面,从行业展会来看,几乎上没有哪家太阳能企业采取过有特色的、让人耳目一新的、十分吸引人的创意。毫不夸张地说,现在不少太阳能企业参展招商已到了麻木不仁的地步,而观展经销商们也到了麻木不仁的地步。如此,供求都受阻,供者供不出去,求者找不到合适的,恶果就由此产生。这个时候,想脱颖而出的、想实现优良甚至火爆招商的太阳能企业,就要“揭竿而起”,用特色的创意,引人入胜的主题来吸引广大观展经销商,让所有的经销商都统统的“看”过来。只有这样,才有见面机会,洽谈机会,和合作机会。
  由此可见,实施沈海中老师提倡的“大创意”进行参展招商,对太阳能企业是十分有用的。可以肯定的说:只要太阳能企业对“大创意”的具体内容操作得当,优良甚至火爆招商将会成为百分之百的现实。至于“大创意”中的“表象”和“核心内容”如何做到最好,太阳能企业可以参考沈老师独创的《太阳能企业2010全年火爆招商与火爆销售策划风暴行动》方案去展开,也可以邀请沈老师到企业中来,全力以赴的结合企业的实际情况,进行更高效的创意操作,以达到最佳的参展招商效果。
  当然,除了要把“大创意”的核心工作做好外,像本文上面列举的太阳能企业目前参展招商的不足,例如展台形象设计、招商需要的浓郁氛围、对参展员工进行统一的培训、核心内容的统一口径、主动出击的进行参展营销,等等内容,只要太阳能企业稍微用心地去做,就能做得特别到位的。这一点是不用惧怕的。
  总体而言,太阳能企业决定去参展招商,本身就已经不容易了——在这种费时费力费财的“游戏”中,企业更应该努力的把每一次参展招商活动做好,这样才对得住自己,而要真正把每一次参展招商活动都做得漂漂亮亮,实现满载而归的目标,那太阳能企业需要全面有效地使用“大创意”,以超越同行征服广大经销商就已迫在眉睫了。&

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