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农村太阳能热水器市场网络终端现状分析

信息来源:nooeoo.com  时间:2010-01-11  浏览次数:149

  络甚为混乱。在农村市场的的网络终端,太阳能企业网络已经表现出了多个突出的行业特点。笔者认为出现这种网路现状一方面与企业的企业、品牌、产品市场定位有一定关系,另一方面与企业对农村终端网络的开拓、执行、管控、规范亦不无关系。曾在农村市场呆过的太阳能从业者相信肯定对太阳能农村市场的网络会有深刻的印象,曾令很多人无语,但是悉看我国的宏观政策又是低碳经济、节能减排、建设新农村、解决农民洗澡问题等各项正相关性政策,再加上2009年始推出的太阳能下乡,据息2010年太阳能投标工作仍在激烈(其实2009年的投标算不上,一些垃圾企业、产品竟然都能中标,不知2010年竟况何如)的角逐中,农村市场已经成为我国大部分太阳能企业的必争之地,即使是一直定位为高端的企业也不例外。
  农村市场虽然受消费收入水平、消费行为、科普匮乏等先天不足的影响,仍成为个企业争相哄抢的蛋糕,网络自然实现抢占农村市场的关键一步,正所谓“兵马未动,粮草先行”,我想我们的渠道、铺货或许就是开拓市场时的“粮草”,也难快在不几年的时间内,农村销售网络被各太阳能厂家迅速建起和辐射,并且已经表现出一定的终端形态特点。
  那么,我国的农村太阳能市场网络现状有哪些特点呢?
  据笔者观察,特点如下:
  一、杂牌太阳能数量居多,品牌性太阳能略显乏力
  笔者在农村市场已经呆了不短的时间,据笔者观察就农村市场的主要卖场——乡镇销售网点而言,几乎在任何一个乡镇上见到最多的行业门头最多的就是太阳能,但是大部门是非品牌、名牌性太阳能,多是些地方性牌子、杂牌、“三无一有”牌子等,当然也有系数的太阳雨、力诺太阳能等领导品牌。笔者认为之所以出现此种状况,一方面是与其企业市场有关,比如一些大品牌定位就是城市市场、高端人群,农村市场中虽然有有钱人但是相比城市市场肯定是“小巫见大巫”,再者也没有足够大的市场容量来供一个销售网点成活(倘若将奔驰4s店在县城一级光谱渠道肯定是不合适的)。另一方面是农村的消费、科普特点等因素让杂牌子有了可乘之机,农村居民不是消费低、认便宜吗?有些厂家然后就开始造“低价位”太阳能,农村居民不是认“名牌”吗?很多企业就开始狂打广告......
  悉看我们的农村市场,分销网点是各有特色。在乡镇上干太阳能的无非这么几类:
  1.专营店专营店在农村市场上,对于一些专注于农村市场或者说是网络辐射比较好的太阳能企业,其专营店在农村乡镇终端其实并不鲜见,像在某些区域市场上的太阳雨、力诺、荣事达等品牌。
  2.家电、水暖等乡镇相关卖场
  由于家电商场本身就是一个很大的卖场,很多现成经销商在构建终端网络的时候会选择家电卖场作为一个分销网点,再者对于家电的安装人员其实其安装个太阳能产品基本不再话下,这样家电卖场还能有效的利用自己的人力资源和卖场的资源,并多了一个赚钱的代理产品。
  和家电卖场相比,水暖类等个体户出了人流量不如家电、家具等卖场,其专业性相比家电稍微和太阳能行业更近了一步,为此,亦有不少厂家将太阳能产品让其进行代销或者经销。
  3.非相关性乡镇个体户代销
  除了上面的两类,剩下的的乡镇商机会就是代销,能买一台就赚一台的钱,对其不上心,不关心,只是想得这是上一级经销商的事,我是帮他卖的,卖出去我能赚点,卖不出去也无所谓(就像卖寿衣的买太阳能你说他能指望太阳能,鬼才相信!)。
  三、终端形象差异化不明显
  在城市市场县城一级,各企业的形象差异化还稍微明显一点,但是到乡镇上却是另一番景象,品牌性太阳能和杂牌太阳能的终端星星差异化并不明显。具体表现如下:
  1.销售网点行业类型同质化或者类同
  太阳能品牌性企业去找什么类型的个体户和卖场,杂牌太阳能肯定也会考虑去,更有甚者忽悠“品牌性太阳能企业利润不高,我们的价位低适合农村市场等各种诱因来诱导各类型个体户去做,甚至忽悠代理品牌性太阳能的分销商换牌子”。于是乎,有品牌向太阳能的门头或者卖场往往你会看到几个杂牌子,或者经常见到的一种形态是“杂牌和品牌在一块卖”,很多时候杂牌竟然卖过杂牌。为此,笔者曾建议欲成为行业品牌性企业的太阳能企业已经要管控好的自己的终端形象,毕竟终端形象在一定程度上支撑着品牌、价格、销量!
  2.“卖场”形象没有或者不明显
  很多经销太阳能的乡镇家电卖场竟然连个最起码的门头、专区都没有,只是在每天开门或者逢集、峰会的时候把机子拖出来摆一摆,在门口放上一天整个大马路就是个卖场!即使是对于专营店、水暖类等“卖场”亦是没有任何的差异化,你的店面、装修、vi标示、终端拜访、pop、人员形象等真的努力去做了吗?去做“标准”和全力一赴的去做品牌,执行落地了吗?很多企业讲,城市人消费理性,学历文化水平高,关注于这一块。但是,笔者要讲的是现在的农村市场的老百姓也并不是大家印象当中的“土老帽”,什么都不懂,“没见过猪肉还没有见过猪跑”。再说,有些城市里的年轻人回家的时候,在农村市场上帮父母买台太阳能也未尝不可,但是你没有形象,他也会犹豫。
  在整个的太阳能的行业,据笔者所知截至目前还没有第三方的太阳能售后服务类企业出现,这块工作几乎是和销售渠道一体的,由销售渠道一并做“销售”和“售后”,渠道的精力资源毕竟有限,他能及时的为用户去解决吗?再加上各经销商的售后服务素质不见的专业,倘若有一系列专业性的“第三方服务”类公司存在,笔者认为行业的整体形象、可信度等正向消费者印象肯定会加强不少。
  悉看我们的太阳能行业,经销商一级做的仍然是层次不齐——冬天不能用、不好用等,对于网络不健全、不专业、无标准等的乡镇销售网络,其售后服务就不用讲了。农村太阳能不能用的一个原因是农村居住条件的限制有些没暖气、没空调、没有自来水等,但是另外一个原因是安装售后不到位,服务不及时所知!
  以上只是笔者在市场上的一点浅见,还望赐教!
  张令凯:太阳能行业营销员,现任职于一国内太阳能热水器制造巨头,任区域营销经理。热爱营销管理职业,致力于营销理论探索和实战营销,主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理等方面的探究、实践和培训

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