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太阳能热利用行业厂商关系如何更融洽?

信息来源:nooeoo.com  时间:2010-03-01  浏览次数:146

  当前,随着太阳能热利用行业的发展,厂商关系不和谐的问题日益突出。不少太阳能企业反映,发生经销商倒戈后的市场,再次招商非常困难。很多经销商也抱怨,在太阳能行业,厂商关系不和谐是平常事。
  太阳能行业厂商关系如何更融洽?
  当前,随着太阳能热利用行业的发展,厂商关系不和谐的问题日益突出。不少太阳能企业反映,发生经销商倒戈后的市场,再次招商非常困难。很多经销商也抱怨,在太阳能行业,厂商关系不和谐是平常事。
  注意观察一下各地太阳能经销店的牌匾就能看出一二,有的经销店年年换品牌,今天是a品牌,明天也许就换成b品牌了。广东省阳春市棉登新城某太阳能热水器经销商赵经理目前正打算换牌子。他说自己代理这个品牌已经做了6年,由于知名度低,一直没有做起来,多次希望厂家给予广告支持,但就是不见实际行动,伤心之余就想换个品牌。类似这样的问题,在太阳能行业已经见怪不怪。
  “婚变”问题越来越引起行业的重视。业内人士担心,长此以往,会对整个产业发展带来不利影响。为什么在太阳能行业里厂商关系不融洽现象如此普遍?关系不融洽会给双方带来哪些不利后果呢?应该如何解决?就这些问题,笔者采访了部分行业营销专家。
  河南智博管理咨询公司总经理王晓认为:太阳能厂商关系不和谐有两个方面的原因,厂家和商家都有责任。
  首先,客观原因影响了太阳能行业厂商关系。2009年,由于金融危机导致居民消费能力下降的同时,影响到了太阳能热水器的销量。厂家给经销商下达的销售任务不能如期完成,影响商家和厂家的利润,导致厂商关系的紧张;中标家电下乡后,拥有政策优势的厂家占领了先机,导致未获区域相关政策的厂家市场份额锐减,经销商销量下滑,利润降低,厂商矛盾激化;厂家自身管理不到位导致关系不和谐。生产厂家在产品质量管控方面力度不够,导致产品质量下滑,给经销商市场运营带来很大的负面影响,致使厂商关系恶化;生产厂家未能根据市场需求及时研发新产品,导致产品同质化严重,卖点变成了弱势;厂家不能及时兑现营销宣传推广方案,致使经销商推广成本加大,效果降低,影响销售;厂家对市场营销人员管理力度不够,信息反馈不及时,不准确,影响厂家决策,导致厂商决策失误,与市场脱节;生产商盲目追求高利润,过分高估自身品牌影响力,产品价位过高,影响销量,导致经销商产品推广难度加大。
  其次,经销商也有不可推卸的责任。相当一部分经销商认为,产品推广与厂家有关,同经销商无关,导致经销商一味向厂家要政策,一不满足就发脾气。对待市场采取等客上门的态度,缺乏主动出击的心理,结果导致客户大量流失,销量下滑;重营销,轻服务。经销商把产品卖出后,售后服务不及时,导致客户怨声载道,影响品牌的美誉度,直至销量下滑;经销商服务团队不专业,不能真正保证产品安装和售后质量,影响品牌形象和利润;经销商恶意串货,降价倾销,导致市场混乱,影响企业形象;此外,经销商恶意欠款也影响了厂商合作。
  实效营销培训第一人刘孝明认为:太阳能行业厂商关系不融洽的主要原因有两点,一是发展理念不同,二是厂商匹配程度偏低。
  厂商的矛盾与双方市场发展理念、品牌建设理念、竞争理念等理念的不一致有关系。如面对发展的问题,厂家对市场占有率比较看重,在整个运营过程中要求经销商加大品牌的投入力度和分销网络的建设力度。而大部分的经销商则对自己的收入比较看重,面对暂时看不到效果的品牌投入会持谨慎的态度。同时,经销商受知识水平与能力的限制,在分销网络建设和促销活动的开展上,与厂家的要求均会产生较大的偏差。就像家电下乡一样,很多下乡品牌备案缓慢、销售数量偏低,主要原因就是经销商没有按照厂家的理念去操作。虽然家电下乡提升了品牌影响力,但面对各种复杂的行政事务和补贴以后的既得利益,不少经销商还是动起了歪脑子。最后,前面拉车的厂家正努力向东走,而中间掌方向盘的经销商却在向南走,厂商关系不融洽也就是自然而然的事情了。而与此相反的情况是,部分经销商的理念水平远远要超过厂家,这样的不一致同样也会让厂商关系变得不太融洽。
  刘孝明认为,除了理念不一致以外,厂商匹配程度偏低也是导致厂商关系不融洽的主要原因之一。经销商的资金与操作能力跟不上厂家发展的步伐,最终会让双方都痛苦。从这个角度来说,经销商现有的渠道资源与实力决定了他目前最适合做什么样的品牌。首页前十页

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