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好机会为何“叫好”不“叫座”

信息来源:nooeoo.com  时间:2010-06-22  浏览次数:102

  6月底了,2010年半年时间早就过去了,“下乡”的路也走了将近一年。盘点今年上半年的销售情况,许多太阳能企业多少有些心里不踏实。非中标企业不满意,中标企业也不满意。

  2010年的太阳能热水器市场究竟怎么啦?本该出现的3、4月份销售旺季远远没有往年那么火热。2009年先期中标的92家中的部分企业9、10月旺季的销量得到了迅速提升,使得更多的企业对下乡充满了期待。然而2010年初第二轮中标的79家企业却并没有迎来春旺季的爆发。就连先期中标的企业也出现了销售下滑的状况。

  有媒体惊呼:2010年太阳能行业遭遇了“倒春寒”。

  太阳能热水器企业在千方百计寻找春季市场不景气的原因。经过多方面调查和分析,我发现,2010年的“倒春寒”并不是突发的意外,倒有点像世界金融危机的爆发一样,是一些因素长期积累的结果。

  对于太阳能热水器行业来说,家电下乡肯定是好机会。从去年9月份开始,并不是所有的中标企业都在市场中捞到了好处,但是更多非中标企业却实实在在受到了挫折。经销商的倒戈相向,广告诉求方面的优势缺失,种种问题使一些非中标企业下定决心要在下一轮招标中投标。

  可等到中标后才发现,好机会摆在面前,却并没有迅速改变销量的状况。好机会“叫好”不“叫座”,这是为什么呢?

  来自中标区域的威胁

  不切合实际,盲目扩张的心理,给一些企业带来了重重负担。贪大求多的中标省份无疑在损耗着部分“下乡”企业的元气。

  2010年3月份,工信部一纸通知出台,要求中标家电下乡的各生产企业根据投标时所作的售后服务承诺,认真如实填写家电下乡企业售后服务网点相关信息,并务必于4月28日上报工信部。

  这一通知在太阳能热水器企业中多少引起了一些恐慌。刚刚签完中标协议,中标区域的招商工作才开了一个头,就得上报服务网点信息。确实存在许多问题。

  然而,真正令中标企业焦虑的远远不是这一通知。而是短期内难以顾及各中标区域的招商及网点备案工作。不少中标企业遇到了“两招”难题:即招聘业务人员难、招商难。

  一些小型企业原先稳健的市场只有两三个省份,却打算借着家电下乡的好机会扩大市场,于是投标省份少则5、6个,多则10多个,甚至20多个。以现有的业务人员,一个省份分配一个都分不过来。于是天天招聘业务人员,逢招聘会必上;四处求教策划团队和营销专家,见庙烧香。

  有些企业招聘来的大学生,仅仅培训两天时间,还没有记下领导层的姓名,就被洒向各地市场。他们对产品不熟悉,对公司的营销理念不熟悉,销售技巧缺乏。在招商会上,根本不会主动跟前来的经销商交流,就像怕生的孩子一样,怯生生的站在会议室门口或者坐在靠后的座位上。招商效果当然不会理想。

  不切合实际,盲目扩张的心理,给一些企业带来了重重负担。贪大求多的中标省份无疑在损耗着这些企业的元气。

  销售总监告急!

  请来一个能力超群的销售总监真的能使企业如虎添翼吗?我看未必。

  中标家电下乡之前,一些太阳能热水器企业俨然是夫妻店,根本就没几个业务员,市场都是靠老板一手打拼做起来的。他们经营的小厂从巨大的市场需求中源源不断的汲取着财富。

  针对这种状况,我在去年太阳能下乡招标之前曾经写过一篇文章,题目是《太阳能企业如何摆脱“温水青蛙”的命运》(后被收入《2009中国太阳能热利用行业论文集》),可是不到一年时间,这种状况完全被改变,水温早已悄然上升,一些“青蛙”已经奄奄一息,苟延残喘。

  中标家电下乡之后,这些企业才感觉的自己要做一个像模像样的企业了。遇到的第一个问题就是营销管理的问题。于是,许多企业通过各种渠道纷纷招募销售总监。可是要招到合适的销售总监并不是一件容易的事情。没有成熟的营销经验当然不行,可问题是太阳能热水器行业本身就是一个年轻的行业,再加上近年来企业数量迅速增加,有同行业销售经验的根本就没几个。到其他行业去挖吧,也不容易,太阳能行业的销售模式与其他行业都不太一样,谁能保证外来的和尚能不能念好经呢。再说了,销售经验的人员一般对薪资的要求都很高,谁愿意出高价钱把自己的企业交给一个还不能确定是否会水土不服的外来人才呢?

  在许多“下乡”看来,营销人才的缺失是太阳能热水器中标企业遇到的又一大难题。然而,请来一个能力超群的销售总监真的能使企业如虎添翼吗?我看未必。这是迷信“精英”的思想在作怪?

  几家欢笑几家愁

  中标家电下乡顺应天时,是个好机会,但是好机会就看你怎么把握,把握好了,自然赚得盆满钵满;把握不好却似一块鸡肋,食之无肉,弃之有味。

  纵观前前后后中标的171家企业,在披上“家电下乡”外衣之后的情形不尽相同。

  云南的太标和一通第一次投标云南一省,借助家电下乡,集中发力,市场销路和品牌价值迅速提升。两家企业的老总踌躇满志,第二次招标时,稳健扩标,并在随后相继扩大产能、扩充团队,意图挑战行业领导地位。

  四季沐歌第一次中标后,凭借资金支持,联合终端经销商大肆开展促销活动,市场得到快速拓展,销量也强劲攀升。

  相比之下,个别企业在中标第一轮太阳能下乡之后,却由于内部管理和人事等问题矛盾重重,节节败退,几欲黯然退场。

  中标家电下乡顺应天时,是个好机会,但是好机会就看你怎么把握,把握好了,自然赚得盆满钵满;把握不好却似一块鸡肋,食之无肉,弃之有味。

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