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吴振一:浅谈太阳能销售模式变革趋势

信息来源:nooeoo.com  时间:2010-08-31  浏览次数:171

  尊敬的朱司长、罗振涛主任,行业的各位领导,还有在座的所有企业家的朋友们下午好!
  模式的变化我已经思考了很长时间,从2003年接手清华阳光以来,对行业内销售模式了解不少,最终发现,基本上有一个共有模式“代理制”。这个制度在我们企业诞生初期发挥了很大的作用。通过“代理”这样一个模式,在最初企业没有花一分钱,要花也花很少的钱,能够把这样一个网络、一个渠道一步一步建设起来,代理制应该说在行业的发展初期立下了汗马功劳,我们永远不能否定代理制。但是随着行业的发展、技术的进步、社会认知程度的提高、消费者理性的提升,再加上能源危机越来越咄咄逼人,在这样一个情况下,我们作为一个新兴的可再生能源开发和利用行业,我们面临非常好的机遇,企业在发展,行业在发展,与之相适应的,曾经立下汗马功劳的代理制是不是也应该发展,发展了,但发展到一定阶段发现产生矛盾了。
  代理制的优势:
  1、节省资金、物流及管理成本。
  2、代理商较厂家在代理区域更有人脉优势。
  3、代理商可针对本区域采取更有针对性的销售方式,代理商在代理区域自主经营、自负盈亏,相对自主。
  4、可实现产品在较广区域的快速渗透,增加企业知名度和销售份额,销售、安装、服务三位一体,更方便、更及时。
  代理制的不足:
  1、代理商片面追求短期利润,与厂家争利。
  2、代理商脚踏几条船,挂羊头卖狗肉。
  3、代理商朝秦暮楚,难言忠诚。
  4、代理商急流勇退,导致厂家销售及服务出现段层。
  5、小富即安,不思进取,维持现状,透支市场。
  6、快速发展起来的代理商,选择由销售商向制造商转变。
  一系列情况,不断让我们反思。为了解决这些问题,希望对代理商组织进行一些完善,如厂家直销,进驻建材市场与家电商场超市,工程渠道、网络销售、太阳能超市,但是这些做法都不能形成规模,不能形成拳头,在一些传统的销售模式面前,我们显得孤立、无助。再加上我们管理的方式,产生了很多负面影响。这些客观因素不得不让我们反思究竟要采取什么样的模式,才能使得销售环节如火如荼地开展,仁者见仁,智者见智,我抛出这块砖。
  我个人认为,代理制及传统太阳能超市的不足迫切需要新型太阳能专业大卖场的诞生。行业洗牌在即,制造商渐区集中化,客观要求销售终端转向集中化。我们行业经过二三十年的洗礼,相对来讲有一些很成熟的中流砥柱在支撑着,但不能说我们行业非常健康,我们行业内有一些中流砥柱企业非常健康,是他们支撑了这个行业,当有风吹草动的时候,还能稳稳的屹立在那儿,在前进、在进步,但是客观事实、事实客观存在了,你不相信不行,事实要说明一切的。
  去年开始家电下乡是绝对的好事情,我们呼吁多年的好机遇,特别对太阳能热利用产业的补贴,通过下乡方式落实下来,我们举双手欢迎。下乡促进了太阳能行业秩序的重新组合,这是我们国家进步的一个表现。下乡补贴成为我们行业洗牌的催化剂,为什么这么说?因为补贴刺激了我们的消费,使消费高潮到来,但下乡也是把双刃剑。
  行业洗牌在即,制造商进军集中化,客观要求销售终端转向集中化。
  第三个观点,随着应用领域的拓展,如刚才讲的空调、海水淡化、粮食干燥等,都是将来要开拓的战场。那么需要的产品是一样的。产品种类的差异化和应用领域多样化为太阳能专业大卖场的诞生提供了现实的生存土壤。专业大卖场是我们新的投资方向,大家可以设想,像国美、苏宁等大卖场模式。这是综合性公平营销平台,各个品牌可以平等进入、公平竞争,运营模式介于大型建材市场和连锁家电超市之间,专著于太阳能产品和系统的咨询、设计、检测、继承、安装和服务的专业化连锁大卖场。
  希望能够建设6大的平台:
  品牌展示推广平台、信息交流咨询平台、产品继承销售平台、物流配送安装平台、应急事务处理平台、重大客户服务平台。
  太阳能专业大卖场的构建路径:
  1、太阳能行业巨大的发展空间必将吸引众多社会资金进入,实践这种新型专业大卖场模式。此乃新的投资方向;
  2、太阳能行业的制造企业可以联合起来,共同出资,搞一个股份制的行业流通联合体;
  3、各个厂家的现有代理商可以逐步加入进来,成为新型流通联合体的股东之一。当然,传统代理商也可在县、乡、村作为该联合体的区域性配送中心和销售中心,服务和管理乡镇和村级网络。
  最后,我以一首小诗结束今天的演讲。
  《清平乐·欢迎新员工》
  别离书院,投笔从商战。
  笃志阳坊勤为鉴,莫道山高路远。
  马池口外青峰,层峦叠嶂天成。
  上地上风上水,任君策马驰行。
  新的财富机会在向我们招手!
  有识之士,行动起来吧!
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