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太阳能企业,别捡了“芝麻”丢了“西瓜”

信息来源:nooeoo.com  时间:2010-09-28  浏览次数:108

  2010年对于太阳能行业来说,似乎“冬天”来的早了一些,大多数企业都多多少少的感受到了不少凉意,大批手工作坊式厂家的相继关门让许多中小企业不断开始“居安思危”,甚至恍恍不可终日,为了生存,中小企业拿出了压箱宝地,开始“疯狂”地“跑马圈地”,开拓新的网点,这些近乎站在生存边缘线的中小企业知道,没有新的网点出现,就意味没有新的业务增长点,面对高昂的原材料成本以及销售成本,没有业务增长就意味倒退,意味着滑向生命线,所以“招兵买马”、“广洒网摸鱼”、“地毯式开拓”、“小区域招商会”这一系列动作正体现了中小企业急于开拓新网点的心态。
  当然,中小企业在开拓新网点的本意上是没有错的,然而如果只顾开拓“新地盘”,而忽略了“老市场”,也许就会出现得不偿失的结果。
  新网点要“精”开拓
  为了快速开拓市场“盲区”,许多中小企业并没有长远规划,而采取了粗放式拓展模式,大量地招收业务人员,然后经过简单的培训立即投放市场,这样一来,许多没有从事过太阳能市场招商的业务人员在终端市场如同无头苍蝇一般横冲乱闯,根本无法把握好潜在目标客户,甚至连企业品牌与产品都介绍不清楚,这样的业务水平又如何开拓市场?不仅无法取得好的业务,反而会破坏自己企业的品牌形象;另外,这种“散养式销售模式”的成本也相当高昂,有厂家核算过,一个业务员通过“散兵游勇”式跑市场取得客户信息,即使能达成合作意向的,单人成本少则几百元多则上千元,这对中小企业的销售成本来讲,无疑是越积越厚。
  江苏太阳宝新能源有限公司营销总监张胜利在接受采访时表示,粗放式营销模式也不能适应当下严峻的市场状况,太阳宝自2009年下半年以来,开启“千店创富计划”工程,在空白市场采取集中化、精细化招商会议的营销模式,在业内已引起巨大的反响,仅2010年上半年与太阳宝企业达成合作的新客户同比增长了35%。
  老市场要“细”维护
  很多企业在积极开发新市场的时刻,不知不觉中会忽略老市场的维护,老市场如果长期得不到“细致的呵护”,结果可想而知。企业的如下几种做法会阻碍老市场的正常发展:一、为了开发新市场,把精兵强将全部派到“新阵地”上去,而让刚培训的新手服务老客户,如此一来,这些新的业务人员根本无法配合商家进行有效的市场开拓;二、促销活动周期一次比一次长,有些厂家认为老市场在不断的趋于饱和,找不到新的市场突破口,继而对商家的促销活动要求一味拖延甚至左右搪塞,这样许多老市场的“新机会”(如新小区项目推广)就会迅速流失。长期以往,厂家流失的将不仅仅是市场份额,而是“人心”。
  长期观察和研究太阳能市场的著名营销实战管理专家、上海极品策略品牌营销策划机构CEO博锋先生认为,太阳能市场已经逐渐进入理性发展阶段,成熟市场依然是企业互相争夺的“主战场”,一味的盲目开发新网点而忽略老市场的精细维护,有可能会是“捡了芝麻而丢了西瓜”,在市场开发和维护两方面,太阳宝太阳能在业内推出的“全程营销管家服务体系”得到了许多商家的认可与支持,开发一家,扶持一家,成活一家是太阳宝企业的招商宗旨,也是企业良性发展的必备策略。
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