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武汉地区太阳能市场速写

信息来源:nooeoo.com  时间:2010-11-29  浏览次数:100

  每个行业都有低谷期,也有高峰期。当一个行业低落时,为什么有的能够存活下来,有的很快就死掉了。原因其实很简单,有的想尽一切办法去面对困难、解决困难,而有的怨天尤人、不思进取。
  武汉是近代工业的摇篮,也是久负盛名的文化圣地。受武汉经济发展的影响和带动,以武汉为中心100公里半径内的黄石市、仙桃市、潜江市、天门市等8个中小城市在内的地区,形成了华中地区及长江中游最大、最密集的城市群。近年来,随着武汉经济的快速发展和消费理念的转变,武汉的太阳能热利用市场也日益升温。近日,笔者走访了武汉地区及周边城市的太阳能热利用市场,发现在今年行业普遍不景气的情况下,依然有许多太阳能经销商收获颇多,销量很大,有的还顺利实现了自己的预期销售目标。
  调整策略多渠道营销
  武汉交通便利,经济发达,京珠高速、京广铁路等重要的交通要道穿城而过,这里理所当然成为太阳能热利用厂商的必争之地。现在,这里的市场上有大大小小几百个牌子,经销商数量达到200多家。太阳能经销商主要分布在发展大道、舵落口大市场和现代五金机电城这三个地方。
  走访市场过程中,大部分经销商感觉今年市场不如去年好做,然而他们并没有丧失信心,而是抓住机遇,想方设法,走出了一条自强不息的路。现代机电城的武汉市美的新能源科技有限公司一位姓王的经理介绍,去年市场比较好,基本上不用怎么去推销,就可以保证一年的销量。今年由于市场疲软等诸多原因影响,销量开始减少。后来,他们及时调整销售策略,采用多种渠道进行营销与宣传。公司内部成立了电子商务营销部、电话营销部、市场开发部等部门。电子商务营销部专门在网站进行注册,把自己的产品一一上传到互联网上,然后有专人负责进行客户的开发。一有客户咨询公司的产品,工作人员及时解答,有意向及时沟通,尽早成交。该部门还利用各大论坛、贴吧等网站进行宣传,做到网络各个角落都能看到自己的品牌,即使不成交,也能在消费者眼中混个脸熟。电话营销部专门利用自己的数据,进行电话销售,首先根据数据做意向客户筛选,然后进一步沟通服务,让客户排除所有的疑虑,最后达到成交。市场开发部就是传统意义上的市场部了,他们一般就是走访市场,进行登门拜访,通过纸介和面对面宣传销售。利用这几种销售方式,全面开发,多管齐下,使市场无一死角,武汉美的新能源科技有限公司今年也取得了不小的成绩。
  集思广益弥补不足
  仙桃位于武汉西80公里处,因多位体操冠军都出生于此,这里又被誉为体操之乡。走出长途客运站,就是一条主要干道仙桃大道,这条路上聚集着一些太阳能经销商。来到一家太阳雨太阳能专卖店,该店的王经理介绍,这个店是一个老店,2005年就已经开始做了,在当地有一定的影响力,再加上太阳雨是一个知名品牌,几乎是家喻户晓,他们做这个牌子生意一直都很不错。今年由于竞争压力加大,市场整体下滑,使他这个老店也受到一定的影响。不过,他们后来也是集思广益,开动脑筋,想到很多销售方法,运用这些好的销售管理方法,及时弥补了今年市场不景气造成的损失。对于老客户他们基本上都是免费服务,每季度都会派专人去老客户家检修。对于新客户,他们都是先想尽一切办法,排除客户的一切顾虑,甚至运用实例来说服客户。在做产品推广时,他们还制定客户推荐客户的相关活动,比如说顺利介绍一位客户,给老客户奖励电饭煲、电水壶等奖品。仅此一项活动,他们每年通过客户介绍就能卖掉近100台。另外就是利用节假日进行大型的促销活动,把利润留给客户,利用客户的口碑来帮助作宣传,进一步扩大品牌在当地的影响力。
  本土品牌让利于民
  大冶,距离武汉比较远一些,坐车大概需要两个小时。这里有当地的一些支柱产业如钢铁、水泥等,所以经济上并不落后。走出车站,首先映入眼帘的是一座座的小高层,给人的第一印象这里的消费水平比较高。这里的太阳能经销商基本上集中在大冶大道一条街,大概聚集着二三十家,主要经销一线二线的大品牌,也有当地的一些品牌。在这些品牌当中,最值得关注的就是东贝太阳能(黄石地区品牌),它在当地的销量特别好,普及率非常高。东贝太阳能之所以卖得这么好,除了是本地品牌之外,就是厂家在今年市场不好的情况下,直接减少利润让利于民。经销商王经理说:“在当地,只要你抬起头,看看房子上的太阳能,几乎都是我们东贝太阳能。在房顶放上一排整整齐齐的同一品牌的太阳能,本身就是一个很好的宣传,我们的量大也有这个原因。”
  每个行业都有低谷期,也有高峰期。当一个行业低落时,为什么有的能够存活下来,有的很快就死掉了。原因其实很简单,有的想尽一切办法去面对困难、解决困难,而有的怨天尤人、不思进取。今年,太阳能热利用行业也面临同样的问题。通过这次走访市场,感觉我们的太阳能经销商并不是像有些人说的那样,极度悲观与失望,恰恰相反,许多经销商在遇到问题时,不是抱怨市场不好、牌子不好,而是多动脑筋多想办法,采用各种方法来达到销售最大化。我们相信,只要太阳能热利用行业有这么一批经销商支撑着,市场一定会很快走出低谷。
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