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【双能】太阳能二线品牌的扩张之路

信息来源:nooeoo.com  时间:2010-12-28  浏览次数:389

  在当今现代社会,传统能源(如石油)日益短缺,能源危机如达摩克利斯之剑,时刻高悬在人类社会的头上,制约着经济的发展。低碳经济,节能排放等观念日益深入人心。太阳能产业作为可再生能源,因其低碳,节能,安全,环保,经济等特性,得到广泛推广使用,近十年来在我国涌现出如皇明,华扬,四级浴歌,易佳能,海尔等等一线品牌,以江苏双能高寿,上海桑高,贝德莱特等等二线品牌。一线品牌市场运作上高举高打,不管是家电下乡,或是商场运作,都占有优势;二线品牌虽然在某个区域上依靠品牌知名度,关系,经销商网络,商业信誉等优势可以偏居一隅,称王称侯,但面对着近年来利好的市场前景,面对着家电下乡的滚滚热浪,也摩拳擦掌,迈出市场开发的脚步,走出原来的区域市场去攻城略地。
  问题是,走出了自己的一亩三分地,面临全新的环境,离开熟悉的根据地作战,原来的操作手法和模式未必能适应新的市场。那么,二线品牌的太阳能品牌,在市场开发过程过程中,应注意哪些问题呢?近年来,江苏双能高寿太阳能公司作为二线品牌,成功开发河南,安徽,山东,山西,河北等省份,销售额连续高升,成为业内杀出的一匹黑马,引起业内极大的关注。深圳双剑破局营销FromEMKT.com.cn策划机构作为江苏双能的外脑,全程参与了这场地面攻略战。那么双能是怎样做的呢?在战役打响前,江苏双能做了三样准备。一曰有主打产品,二曰打造样板市场,三曰具有执行力的团队。
  首先,产品要具有差异化。要开发新市场,首先要确定的是拿款哪热水器主打新市场?该产品在该区域的差异化在哪?该产品的竞争力何在?适合当地市场吗?当地现有太阳能市场的价位、经销政策的空隙在哪?产品力是太阳能最有效的竞争力,单单依靠其于产品质量是不够的,还要与新市场原有的竞品进行有效区隔。太阳能市场“概念”满天飞,很多厂家乐于此道,在产品上日臻同质化,没有自己鲜明的特色。江苏双能打造了品类齐全的产品线,针对太阳能行业存在的热效率利用率低,使用不方便的状况,开发出“三维聚热”技术。该技术解决了膜层脱落,热能流失,低压出水等弊端,还可以增加吸收热能吸收。在北方市场的冬天,该产品有效解决了农民的洗浴问题,大受欢迎。这样的有效区隔了对手,独树一帜。
  次之,样板市场必须可以复制。在太阳能行业,招商和推广严重依赖于样板市场。如今的太阳能行业竞争,日趋白热化,用刺刀见红形容也不为过。在河南,山东等地,一个乡镇的太阳能代理商就有多大十几家。一个外来的品牌,怎样给经销商带来利益?这样的利益必须是看的见摸得着的,样板店就能起到这样的效果。根据双剑的建议,双能在大规模开发河南,山西,山东,河北等北方市场前,有选择的在省会城市,地级市,县级市,乡镇四级市场开设样板店。通过一段时间的运作,不仅使双能熟悉四级市场的熟悉操作模式和运作经验,锻炼出了一支管理团队,同时对产品的系列,包装,价格,服务等因素有了深刻认知。古语有云“磨刀不误砍柴工’”,样板市场打造好了,就成为企业快速扩张的加速器,可以迅速复制。
  第三,打造一支具有高度执行力的虎狼之师。对于太阳能行业二线品牌而言,要想和一线品牌的“中央军”拼杀,在营销同质化的市场争夺战中突出重围,必须拥有超越对手的高素质营销团队。双剑策划机构作为江苏双能的外脑机构,全力协助双能打造营销队伍。双剑首先从业务员招聘入手,招聘一批具有先进思想,有冲劲的年轻大学生,又从双能公司内部招聘一批对太阳能非常熟悉的年轻员工,这样的队伍结合富有实际战斗力。双剑策划机构总裁沈坤先生亲自担纲对业务员队伍进行培训。双剑公司也派出精干队伍,和双能的营销队伍一起在市场一线战斗。
  古语有云;欲速则不达。在市场扩张过程中,根据双剑建议,并没有采取暴风骤雨式的开发速度,采取了“高筑墙,广积粮,缓称王”策略。采取了一下策略。
  第一.循序渐进,步步为营。面对着全国市场,双能冷静分析了自身实力,太阳能业竞争特点,厂家分布情况,先重点开发河南,山西两省,次之安徽,河北,在逐步西进陕西等省份。中国幅员辽阔,市场业态丰富,拥有足够的空间由太阳能厂家去开发。不少太阳能二线品牌在全国跑马圈地,期望一口吃个胖子,结果市场效果强差人意。双能没有贪大求洋,以冷静的心态开发市场。先后在河北石家庄,安徽合肥,山西西安,河南郑州等地召开招商会,取得了良好的效果。再接再厉,双能又在重点地级市,县城等地开展促销,战绩不俗。这样,双能通过控制好开发区域,控制好开发时间进度,力求成活一个城市,繁衍一片市场。步步为营,等待新开发市场进入稳定成长期后,再求扩张。太阳能产业联盟
  第二.开辟重点根据地市场。近年来,得益于家电下乡的东风,农村消费市场的雄起,农村日益成为太阳能行业的重点开发战场。河南,历来是中国农业大省,人口大省,自古就有中原之称,历来是太阳能厂家的必争之地。双能自然把河南作为经略市场的根据地。双能没有搞摊大饼式的资源摊牌,对于郑州,漯河,许昌等市场给与重点扶持,扶持重量级代理商,在产品,人员,政策,资金方面予以倾斜,让20%的市场完成80%的销量。同样在其他省份也是如此操作。这样在根据地市场非常形成了双能的品牌凝聚力,销量发生井喷。在河南很多乡镇形成了“双能”村,”双能’’镇“,甚至“双能县”。丰厚的销售额让竞争对手羡慕不已。
  第三.双能在传播上拥有自己独特的必杀技。在这个信息信息泛滥的时代,怎样把企业的品牌诉求精准的传递给消费者,成就双能的区域霸主地位,成为双剑人义不容辞的任务。双剑策划机构立足双能太阳能的“快速高温,持久聚热,即时瀑浴”的核心诉求,根据太阳能行业的特点,展开新闻公关开路,地面攻坚推进,单店盈利提升三轮层层递进的推广冲击波,以最低的成本,地空联动传播,震憾了整个太阳能行业,极大提升了双能的品牌知名度和美誉度。二线品牌扩张时,不可能面面俱到,但是要有自己的必杀技,否则会淹没在同行业高度同质化的海洋里,难得有露脸的机会。大品牌自有自己的王牌武器,二线品牌也不应缺乏独创的“迷踪拳”。在市场推广上,双能就是根据自己的特点,在双剑破局策划机构的鼎立协助下,用到极致,成为快速扩张的一大法宝。
  毛泽东在总结战争时提出,弱小的红军打击国民党正规军时,只有集中优势兵力,打击敌人。太阳能二线品牌双能的扩张之路,无异于对这一结论的很好诠释。点的突破才能导致战略的推进。集中力量,有所为有所不为。在中国这个充满消费差异的大地上,二线品牌一样有扩张的机会。

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