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太阳能热水器经销商直击:康老板的一天

信息来源:nooeoo.com  时间:2011-05-13  浏览次数:124

  夫妻店、兄弟店、父子店是太阳能热水器经销模式的绝对主力。为了了解太阳能热水器经销商的真实生活,《电器》记者辗转找到康老板,跟随他在店里做了一天“实习店员”。这是一个太阳能经销商普通的一天,却真实地映射出摆在太阳能热水器经销商面前的共同问题。
  小康老板坦承:“店里零售的情况不是很好,2010年下半年的零售额只有8万多元。”据他分析,造成这一问题的主要原因有两个,一方面是受到杂牌的冲击,另一方面则受困于品牌宣传。
  2011年4月20日清晨,《电器》记者驱车赶到河北省一个县级市,某国内知名太阳能热水器品牌经销商康老板已经等在约定好的地点。在去往他经营的专卖店的路上,加入太阳能热水器经销商队伍时间并不长的康老板直言:“这两年,太阳能热水器并不好卖。”
  康老板的专卖店位于市区内,是个临街的店铺,对面是一大片住宅小区。店铺外间是展示区,进门左手边紧凑地摆放着3台真空管太阳能热水器,对面墙上则模拟阳台环境安装着1台平板太阳能热水器。里间是办公洽谈区,地上的大纸箱里堆放着产品宣传资料。
  刚刚在里间坐定,康老板就说有朋友来,匆匆地离开了。这个专卖店由康老板出资,目前主要由儿子小康老板管理。“我们还是非常看好太阳能热水器行业的发展前景,但是实际经营遇到了不少烦心事。”小康老板有些无奈地告诉《电器》记者,“2011年春节后,品牌太阳能热水器的价格普遍上调,涨幅大概为200~500元,市场更不好做了。”
  在诸多烦心事中,最令小康老板头疼的是杂牌太阳能热水器对市场的冲击。“1台杂牌真空管太阳能热水器的市场售价仅为700~800元,而品牌太阳能热水器的价格要较之高出1倍。”在小康老板看来,杂牌太阳能热水器已经严重扰乱了品牌代理商的正常市场环境。“我们这个市场的消费者是非常实际的,品牌产品动辄2000~3000元的价格令很多消费者望而却步。不少消费者都知道我们代理的品牌,兴致勃勃地到店里看产品,质量、性能都很满意,可是一问价格就没有下文了。”据他介绍,仅在这个县级市里,生产太阳能热水器的企业就有六七家,“制造太阳能热水器没什么难度,真空管、支架都是现成的,再买台发泡机就可以开始生产,产品单纯从外观上看并不比品牌产品差很多。”
  《电器》记者与小康老板在里间聊了近1个小时,一直没有消费者进店咨询。小康老板坦承:“店里零售的情况不是很好,2010年下半年的零售额只有8万多元。”据他分析,造成这一问题的主要原因有两个,一方面是受到杂牌的冲击,另一方面则受困于品牌宣传。“我们代理的品牌产品质量非常可靠,但是在品牌宣传上投入很少,对经销商的扶植力度也有限。”小康老板有些忧虑地对《电器》记者表示,“行业内的一些大企业已经开始进行密集宣传,在物料、经费、人员等方面给予经销商支持,并且开始在全国和地方性媒体上投放广告,这让我们在市场上变得更加被动,不得不面临杂牌和大品牌的双重夹击。”
  正说着,康老板从外面走了进来。谈到宣传的事,他也是一肚子的埋怨,拿出纸箱里的宣传资料说:“这些宣传册都是去年的,今年春节前公司对产品进行了调整,增加了部分新品,现在小半年都过去了,还没给我们新的宣传资料。就这个问题,我已经跟大区经理反映过好多次了,至今还没解决。”在康老板看来,公司在宣传上投入太少,各个地方市场主要依靠经销商自己进行拓展,这种营销方式不是长久之计。
  由于零售情况不是很理想,目前康老板的专卖店主要依靠工程项目盈利。“地方工程项目主要依靠经销商自己的人脉关系。刚才来的那个朋友,就谈起一个新建小区需要进行热水配套。”康老板表示,除了利用自有资源,现在自己看到市里新建小区就会去打听消息,试着和开发商取得联系。
  转眼已是正午,小康老板拿起车钥匙准备离开,原来是前些天销售的1台太阳能热水器安装出了问题。“一般情况下,我们是在产品售出后再与熟识的水暖工联系,安排安装。”小康老板说:“店里是养不起安装工的,一个各项技术都掌握的大工一天的工资要110~130元。而且,太阳能热水器安装经常需要高空作业,有时候还得给安装工购买高空保险。”
  小康老板忙着安排维修的事情,康老板下午也要为项目的事情奔走,店里就没有人照看了,父子俩只得关了店各自忙碌

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