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太阳能行业:小区争夺战渐向白热化

信息来源:nooeoo.com  时间:2011-07-06  浏览次数:175

  2011年6月下旬的一天,苏北某县城新开盘的小区。太阳雨、辉煌、桑乐、荣事达等七八家太阳能经销商拥挤在小区门口的空地上,每当有业主经过,他们便争先恐后地递上自己的宣传单页。2011年6的常州的一个菜场旁,某品牌临时搭建的舞台上,请来的演员载歌载舞,吸引了不少下班买菜的市民。
  这是当前太阳能行业极为常见的一幕。
  事实上,早在2009年,正当首轮太阳能下乡如火如荼的时候,一些企业就敏锐地捕捉到了城市小区的商机。县城小区、城乡结合部,早已经进入了各个品牌的争夺范围。
  时至今日,随着农村市场增速过慢,太阳能对城市市场的争夺逐渐激烈起来。争夺的小区也开始由县城向国内的二三线地级城市转移。与需要和开发商谈判的在建和待建的房产项目不同,小区的争夺主要是一些建成项目。或许他们中的某一位在该小区开工建设之初就与开发商在谈判桌上已经较量了好几轮仍未能拿到订单,现在,在考核目标的重压下,他们不得不再次披挂上阵,来做最后一场的争夺。
  这几乎可以说是最后的努力。说服不了开发商统一安装,那就对业主进行各个击破。正是由于这个原因,使得当前的小区争夺成为太阳能行业在城市市场比拼的又一个主力战场。
  用脚做销售
  在总部的高空广告轰炸之后(当然也有的品牌没有),各个区域的业务员开始进行地面的努力。或者采取进驻卖场的方式提升知名度、或者是走上大街进行宣传单页的发放,有时,甚至还需要进小区“扫楼”。当然,为吸引人气,销售经理偶尔也会组织一些小规模的促销活动。但费用控制比较严格,一场活动请艺术团的费用约1600-2000元之间。
  太阳雨江苏南通地区的一名业务人员表示,对这样的小区市场,除了跑得勤一些,基本上没有别的办法。“有时候你一个疏忽懈怠,到手的机会也会变成别人的。”
  流动的据点
  为了近距离掌握小区动向,并为销售提供方便,不少品牌以小区为依托的专卖店也屡见不鲜。《太阳能市场观察》经历多次的大规模走访市场发现,一般新建的小区周围,经常会有一些企业的专卖店出现。这些专卖店有可能是真正的经销商开的专卖店,有的则是专为新建成的小区而来。或许一年、甚至半年之后,这个专卖店又会转移到其他新小区旁,重新租房子。
  “还有的经销商干脆用的是流动的铁皮小屋,用的时候挂上横幅、摆上一台样机就是一个专卖店,等到小区的生意基本做完的时候可以直接拉走。”一位经销商这样向《太阳能市场观察》表示。
  攻关物业
  推广搞活动要征得小区物管同意、进小区安装太阳能更要取得物管的容易。因此,物业管理成了每个太阳能厂家绕不开的一关。去年苏北某县城小区开盘,当地荣事达经销商为了拿到订单,耗费两万多元购置礼品送给开发商,曲线救国,最终顺利进入。而对某些小区,则需要给物业提成或在售价基础上加价,差额部分归物业所有。总之,打造一个利益链,与物业共享,是当前太阳能热水器进入小区的不成文规则。“甚至是包括在小区内搞活动,都要与物业搞好关系”。
  太阳能企业对小区的逐个争夺,事实上反应了今年以来太阳能行业的变化。在农村市场销售遇阻的情况下,再加之出口形势的低迷,城市市场被大部分企业提升到一个前所未有的高度。降低工作重心,贴身肉搏,争一城一池,成了太阳能企业保证增长的有效途径之一,这与一两年前攻占农村市场时的逐村争夺并无二致。客观上,这一轮的小区争夺战的开展有利于城市消费者对太阳能的认知,有利于太阳能热水器在城市市场的推广和应用,从而为行业构造出新的增长空间。
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